先人、後事、再數，“武陵模式”用C化思維拓展全國市場

“武陵模式”的終端直達實際上是客戶直達，开創性、系統性地解決了，白酒產業消費成本高、產銷無共振等行業難題。

第110屆全國糖酒會已然過去，留給白酒行業的討論和思考卻仍在持續。

從生產端來看，酒企的創新產品和營銷战略密集發布，品類競爭在延續，全國性頭部品牌和區域頭部品牌競爭在加劇；從流通端來看，酒商預期有所降低，參展、逛展中選品的觀望情緒較濃。

本屆糖酒會首次提出“春糖節”概念，在主辦方“過完春節過春糖”、促進展城融合的氛圍帶動下，更多酒企和酒商也將目光更加聚焦到消費者。

在“糖酒會越來越平淡”的普遍輿論之下，一些更專注品質、更關注消費者、更致力於深耕市場的老名酒和新勢力品牌則顯現出更高的熱度和更強的發展潛力。

本屆糖酒會期間，老牌醬香名酒武陵酒與茅台、郎酒再度聚首，武陵王酒也憑借優秀品質榮獲“2023年度卓越品質醬酒”，在經銷商、消費者中引發高度關注。

肩負“湘酒振興”“名酒復興”重任的湖南老牌名酒武陵酒自开啓全國化战略以來，已經收獲了累累碩果，解剖其復興道路上的成功經驗，或許亦可爲更多老名酒和創新品牌帶來一些啓示。

█ 高品質、老名酒，武陵復興的底氣

正如湖南武陵酒有限公司總經理張毅超所言，打造一個優秀品牌至少應該具備四個要素：獨有的一流品質，追求卓越的品牌，可以復制的模式，可以傳播的品牌故事。

地處北緯30度黃金釀酒帶的武陵酒坐擁洞庭湖溼地產區，再加上有豐富礦物質的沅澧水系、本地獨有的紅砂石窖池，共同造就了品質獨特的武陵酒。

釀酒工藝上，武陵酒採用整粒泡糧去除雜質與酸澀感，口感更純淨；高溫制曲與高溫堆積溫度高，糧曲比例提升，焦香更突出；武陵酒的下沙時間更早，優酒率更高。

儲酒模式上，武陵酒採用“5+1+1+3”的儲酒模式，超長時間儲存口感更柔和；地下酒窖5年的儲存使遊離的酒分子形成穩定的大分子團，體感更輕松；多輪次與多年份的盤勾工藝使品質更加穩定。

▎張毅超

“武陵酒從誕生以來，始終把品質作爲發展的落腳點和出發點，武陵酒以更高的標准，更高的品質來回饋消費者。”張毅超說。

爲確保品質及口感風味與消費需求契合，武陵酒還在業內率先採取四級嘗評機制，增加消費者和成品出廠前兩級嘗評，還原真實的消費者飲酒體驗。

而擁有十七大名酒之一、三大醬香名酒之一、“南國第一醬”之稱的武陵酒，在品牌建設上有着無可比擬的優勢。

相比之下，如何讓兼具高品質、老名酒品牌的武陵酒擁有更廣闊、更深度的市場，或許才是武陵酒掌舵者更需要關注和思考的。

█ 武陵模式开創性解決行業難題

國信證券研報提出，今年春糖的意義更多是品牌露出和文化宣傳，大廠的招商布局佔比降低；春糖期間人流、車流、酒店價格低於去年同期，大商參會的比例降低，中小酒廠參與熱情較高。

對於經銷商來說，中小品牌和新品牌在消費者中認知度較低，消費者不买账，而知名品牌又價格透明，利潤太低。

這也是當前白酒行業中渠道商所面臨的普遍矛盾，且這種矛盾在信息越來越通暢的時代趨勢中難以逆轉。

武陵酒在全國市場獨創短鏈直達的“武陵模式”則極大地解決了這一矛盾：直控終端，直達消費者，以消費者爲核心，用C化的思維、C化的組織和C化的能力，以專業的方式开發客戶，以系統化的方式經營客戶。

本屆糖酒會期間，張毅超也再度解讀了“武陵模式”。他表示，“武陵模式”的終端直達實際上是客戶直達。因爲武陵酒價位相對較高，通過經銷商層層代理去抵達消費者會導致資源到達率很低，而通過終端直達的方式則取得了很好的效果。

通過在湖南根據地市場的驗證並取得極大成功後，2023年，武陵酒在全國化战略中將“武陵模式”復制到全國多個城市。

僅以深圳爲例，2023年，武陵酒在深圳籤約68家大店。

可復制的“武陵模式”开創性、系統性地解決了白酒產業消費成本高、產銷無共振等行業難題，在行業內引發廣泛關注和高度認可。

在張毅超看來，企業經營要實現可持續發展，就必須保證客戶的忠誠度，而客戶的忠誠度則取決於企業能否提供更多的價值，包括看得見的品類、品牌、品質價值，也包括更高的看不見的情感、服務、文化（認同）價值。

█ “先人、後事、再數”，武陵酒的2024

進入2024年的武陵酒，將在確保省內市場業績增長的基礎上，繼續深度推進全國化战略。

張毅超表示，在省內，武陵酒將堅持主流產品直營做品牌，多種經營方式並存做氛圍，佔領省會制高點，佔領省內高端人群抽調點。

在省外，則將聚焦布局廣東、河南等重點市場，提升行業熱度，以“大店+運營”“大店+品牌+運營”兩種模式並行的方式來深度打造市場。

具體路徑上，武陵酒提出了“先人、後事、再數”的運營策略。

“先人”，即找到與武陵酒價值觀一致的終端商家，雙方堅持長期主義、投身投心；“後事”，即以消費者爲核心，用專業方式實現動銷；“再數”指的是首先確保合作夥伴有確定的盈利，在此基礎上讓武陵酒獲取口碑，從而收獲銷量。

“在爲終端客戶創造價值方面，武陵堅持給終端提供遠遠高於競品的利潤。”張毅超說。

總結來看，如果說卓越的品質和老牌名酒的品牌力量爲武陵酒提供了名酒復興的銳利武器，那么，“遠遠高於競品的利潤”、直達客戶、消費者導向的“武陵模式”無疑是武陵酒向全國化進擊的战力信心。

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