說說白酒盲品營銷中的套路
好酒好,怕盲品,盲品最能鑑定一款酒的酒質好壞,不過在盲品場合,也有很多營銷套路,今天我就來說說盲品場合的營銷套路,面對這些套路,我們該如何應對。
現在一些酒局喜歡做盲品品鑑會,通過這種方式來推廣自己的白牌酒,爲了達到更好的引導效果,一些酒商會進行有針對性的宴席盲品。比方說一場局我們需要營銷5個人,這5個人都不太了解白酒,組織者會拉1位助手,還會拉1位客人當臥底,目的是以客人的角度托要推的酒。
酒局設計上,一般分兩種酒和三種酒,兩種酒一般倒6杯,3杯茅台,3杯要推的酒,然後混合盲品。在酒局上,只要有推的酒不比茅台酒差太多,混合盲品很容易品亂,然後結合一些營銷話術和臥底的推波助瀾,一場酒局很容易喫掉這5位客戶。
三種酒一般倒3杯,1杯茅台,1杯要推的酒,1杯青花郎或其他的高端品牌醬酒。在酒局上,主人和托會把茅台說得很厲害,自己的酒比茅台還是差一口氣,至於青花郎和其他品牌的高端酒,他們就开始踩了,然後用這種方式完成營銷效果。
見過這種場合的酒友,面對這種酒局已經很淡定,一般來說,在沒有建立信任的基礎上,我們不要相信這種盲品,因爲這裏面會有很多貓膩:首先,盲品品鑑需要品鑑者有不錯的品鑑能力,沒有品鑑能力,品鑑感受很容易被帶節奏,許多酒局安排臥底做拖就是這個目的;其次,酒商給你品鑑的酒跟正裝酒是不是一個酒體也是一個問題。
面對這個酒局,前提是你跟這個酒商有沒有信任,沒有信任,就不需要跟他發生交易。在這裏注意一點,這種場合很多時候是熟人朋友帶來的,面對這種情況,我們還是一樣的處理方式,在沒有跟酒商建立信任之前,不要輕信他們的營銷玩法。
對於這種營銷,我們也做,但主要看人。對於不愿琢磨思考又有用酒需求的客戶,這種方法確實很有效。但對於那些喜歡琢磨,比較安靜、理智的人,這種方法完成不了營銷。
對於喜歡琢磨的人,在品鑑體驗館品鑑效果更好,因爲環境安靜,空氣幹淨,有各種酒樣可以對比。一般情況下,面對這種客戶,我們首先明品大廠嫡系酒,品鑑過程中大家一起交流感受,了解對方對酒質好壞的理解,了解對方對白酒的需求,並建立信任。
當然這種互動第一次不一定能建立信任,建立信任之後可以做盲品品酒營銷,我們也支持客戶把酒樣拿回留樣。其實在很多品酒局,這樣做會自找麻煩,因爲在酒桌上,氛圍營銷可以讓客戶覺得這酒品質很好,如果客戶拿了酒樣回去對比,有時會改變之前的觀點。同時給客戶留樣,就沒法換酒體盈利。這個操作雖然對客戶好,但不適合做生意。
對於多人宴席可以通過活動來進行,比方說七八桌人的宴席,如果每一桌安排2個人一起喫飯引導品鑑確實不現實。畢竟引導品鑑要有點技術,完全沒有技術,這一桌人駕馭不下來,品鑑完全亂套,那么這一桌活動就白做了。對於這種技術,小白一時半會兒學不會,因此我們很難安排很多人陪着每一桌人品酒。
這種活動一般的做法是每一桌抽一個人上台品酒,品對拿獎。主持人在抽人的時候,也會選擇在現場臥底上來品酒,以他代表客戶發表感受引導消費者。品完之後,主辦方輪流敬酒,並送活動小禮品,讓氛圍變得熱鬧,讓全場人开心起來,人一开心,現場一熱鬧,也就不會冷靜琢磨,不知不覺就覺得這酒品質不錯。
前面說了在品鑑體驗館品酒效果更好,但這種場所品酒也有套路。有些體驗館上來放一堆酒盲品,一般有十種甚至更多,這陣勢給人一種很專業、很厲害的感覺。其實這種局更容易渾水摸魚,因爲放這么多酒盲品,很容易品暈、品亂。
店老板給客戶盲品這些酒,直接根據客戶的感受下菜。比方說1-10號酒盲品,客戶覺得3號酒最差,7號酒最好。店老板會說你確實厲害,3號酒確實是這一排最差的酒,就是一個低端碎沙酒,7號酒確實是最好的酒,這款酒是我們照着飛天茅台設計的酒體。
許多客戶被店老板肯定,內心有一種自豪感,同時也會相信這位店老板,相信之後,營銷便开始了。客戶一問價,3號酒報價幾十元,7號酒報價三百多。其實從真實酒質上,這幾款酒的水平可能差不多,拿貨價也差不多,店老板利用消費者的模糊判斷,並給予鼓勵,讓消費者自信,並相信這個酒是好酒,然後報高價,完成營銷。
其實這種玩法在茅台鎮很普遍,曾有人跟我說,去茅台鎮一些酒廠,他們會給我們酒盲品,盲品一輪後,他們會結合我的理解給第二輪酒,兩輪過後基本判斷出你的水平,知道你的口感偏好,針對你的口感偏好選酒體做營銷掙錢。
我碰到這種局不喜歡講話,你的盲品不管是對是錯,他們都會用營銷的套路對付你。我去這種局,直接會說你把50塊錢的酒放一排,我只品同價位酒,搞別的花樣我懶得品。當然更多的時候我不喜歡去這種局,因爲很沒意思。很多時候組局酒商自己都未必搞得清楚白酒品鑑,他只是用一種爆棚的自信心和話術營銷你,他沒有能力正兒八經討論白酒品鑑。
從未來趨勢上,這種品酒營銷會慢慢被淘汰,主要是老一輩喝大酒的人變少了,年輕人喝酒越來越理智了,錢越來越不好賺了,更多人花錢也越來越謹慎了。喜歡白酒的年輕人更愿意琢磨思考,不喜歡被別人牽着鼻子走。其實未來的白酒品鑑營銷,首先是品牌酒明品,與客戶交流建立信任之後再做轉化,這個過程雖然有點麻煩,對自己的品酒選酒功力要求很高,但客戶粘度好。說到這裏,對於這一期的內容,大家怎么看?歡迎在留言區留言,我們一同討論。
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