浙江的明星奶茶店要上市了
一年便賣出約12億杯飲品，同期商品銷售額達到192億元。
又一家知名新茶飲企業要IPO了。
2024年1月2日，古茗在港交所遞交招股書，同日申請在港上市的還有蜜雪冰城。早在4個月前，茶百道就踏上了在港上市之旅，並於近日完成境外上市備案。
從浙江台州的一個小鎮起步，古茗在13年的發展中走向了全國，最終成長爲中國最大的大衆現制茶飲店品牌。這家公司不僅擁有超9000家門店，還獲得約9400萬名會員支持，2023年便賣出約12億杯飲品，同期的商品銷售額達到192億元。
此前，古茗只在2020年完成一系列融資，並從美團龍珠、紅杉中國、寇圖資本和Abbeay Street手中拿到約6.74億元，估值也在當時達到約51億元。
超9000家門店，浙江跑出一家明星企業
13年前，古茗在浙江台州誕生。
身處做小百貨生意的家庭中，1986年出生於雲南的王雲安從小便受到父母的薰陶，對經商感興趣。祖籍浙江台州的他在高中畢業後，進入浙江理工大學學化學。通過在校園做創業項目，他收獲了自己的第一桶金，做生意的天賦也獲得老師認可。
臨近畢業，在老師的鼓勵下，王雲安辭去幹了兩周的4S店銷售工作，回到老家台州和高中好友阮修迪一起踏上創業之旅。2010年4月，第一家古茗奶茶店在台州溫嶺大溪鎮开張，古茗也由此誕生。
苦於沒有配方，王雲安最初只能不斷通過喝奶茶來調試產品。雖然自己認爲做出的奶茶與知名品牌的口感差不多，然後再加上每天從早上8點忙到晚上11點，但是這家店开業首月的營業額日均僅400元，扣掉各種成本還虧錢。
所幸，經過持續改進產品，他們的生意慢慢好了起來。也許受這段經歷影響，王雲安對產品的口味和細節極其關注，古茗每款新品上市前他都會試飲。
隨着生意越來越紅火，古茗於2011年开出第二家直營店。看到有意加盟的人越來越多，這家公司於同年4月有了第一家加盟店，從此开啓連鎖經營模式。
爲加盟商提供服務時，王雲安盡心盡力，因而收獲不少好評。從店面選址、租門面到裝修开業，在古茗規模還不大時，他會帶着對方把事情一一辦好。爲了幫一位沒有社會經驗的加盟商選址，他會花三個月开車陪對方找好位置。對於缺少啓動資金的加盟商，他有時甚至會借錢幫對方渡過難關。
王雲安曾算了一筆账，一家夫妻檔奶茶店前期啓動資金需要三四十萬。出於對加盟商負責，他希望對方一年能掙到三四十萬。因爲在他看來，對方愿意相信古茗，並且借錢跟着他們做生意，那自己肯定得帶着加盟商賺錢。
可以說，王雲安也算是兌現了承諾。招股書顯示，2023年古茗的加盟商單店經營利潤爲37.6萬元，經營利潤率達到20.2%。其中，該公司在四线及以下城市的加盟商單店經營利潤達到38.6萬元。
2013年，古茗迎來重要轉折。當時，這家公司有70家加盟商門店，甚至有的加盟商年入70萬元，但王雲安卻基本沒掙到錢。發現有加盟商爲了每包貨5毛錢的差價而選擇其他渠道進貨，感到困惑的王雲安甚至想過不賣奶茶而改行去賣包子。
最終，想通後的他決定做一家深耕行業且堅持“長期主義”的企業。一方面，古茗會降低貨品價格給加盟商讓利，通過幫加盟商賺更多錢來擴大規模；另一方面，這家公司持續鑽研並推出新產品，同時不斷完善供應鏈，並實現了部分區域門店下單後一天內就能收到貨品。
有效的策略讓古茗的門店數量快速增長，並且讓其成功走出浙江台州面向全國。從2015年300家門店，到2023年超9000家門店，古茗一步步成長爲浙江的明星企業。
一年賣出12億杯飲品，9個月入账超55億元
作爲一家中國現制飲品企業，古茗聚焦大衆現制茶飲市場，提供果茶飲品、奶茶飲品和咖啡飲品等，產品價格範圍通常在10-18元。
通過快速迭代出新，古茗在2023年前九個月就推出了107款新品，不過該公司門店的菜單通常保持在30種飲品左右。其中，暢銷飲品古茗奶茶已賣出超過3.09億杯，而超A芝士葡萄則賣出超過1.3億杯。
在約9400萬名會員的支持下，古茗在2023年便賣出約12億杯飲品，商品銷售額也達到192億元。其中，該公司2023年第四季度活躍會員人數超過3600萬，2023年平均季度復購率達到53%，2023年單店商品銷售額約250萬元。
通常來講，中國大衆現制茶飲店的產品平均售價範圍爲10-20元。據灼識咨詢報告顯示，按2023年商品銷售及截至2023年底門店數量計算，古茗均是中國最大的大衆現制茶飲店品牌。
能夠取得這樣的成績，得益於古茗擁有龐大的加盟店。目前，這家公司主要通過加盟模式經營全國門店網絡，其中直營店僅6家。
事實上，加盟商也是古茗的主要客戶，並爲其貢獻了絕大部分收入。爲了確保飲品質量及一致性，古茗要求加盟商向其採購所有食品原料、包裝材料及智能設備，並會爲對方提供加盟管理服務等。
其中，古茗爲加盟商提供的商品，主要包括新鮮水果、果汁、茶葉及乳制品等原料和包裝材料。至於包括智能設備在內的設備，則主要是泡茶機、冷藏櫃、冷凍櫃、淨水器等。
按照古茗的說法，公司主要收入來源有三部分，分別爲向加盟店銷售商品及設備、加盟管理服務和直營門店銷售。招股書顯示，近年來該公司前兩部分收入佔比均超過99%。
與此同時，古茗的營收和淨利潤也在不斷增加。招股書顯示，在2021年至2023年9月，該公司的營收分別爲43.84億元、55.59億元和55.71億元，淨利潤則分別達到0.24億元、3.72億元和10.02億元。
劍指萬店，估值超50億元
古茗的迅猛發展，也得益於資本的助力。
據媒體報道，古茗的門店數量在2019年可能還不到2000家，但2020年就超過4000家。後來，該公司的門店數量便從2021年的5000多家，增加到2022年的6000多家，目前變成超過9000家。
在門店飛速擴張的2020年，古茗正好完成約6.74億元的融資，投資方包括美團龍珠、紅杉中國、寇圖資本和Abbeay Street。當時，該公司的投後估值約51億元。
爲了快速搶佔市場和擴大自身規模，不少知名新茶飲企業也在通過加盟的方式迅速發展。目前，喜茶和奈雪的茶已开放加盟。至於近半年陸續申請上市的茶百道、古茗和蜜雪冰城，加盟門店佔比均超過99%。
目前，在中國新茶飲企業中，只有蜜雪冰城的門店數量突破萬家，甚至達到驚人的36000家。雖然中國其他新茶飲企業的門店數量尚未突破萬家，但其中已有數家企業的門店數量達到數千家，並劍指萬店目標。
按照原計劃，古茗將在2023年新增門店數量超過3000家，總門店數要突破10000家。雖然古茗目前離實現這個目標還差900多家門店，但顯然不是什么難事。此前，滬上阿姨也定下了同樣的目標。不過據窄門餐眼APP數據顯示，滬上阿姨目前的門店數量爲7000多家。
近日接受媒體採訪時，王雲安卻表示不太注重“1萬店”這個數字，而是每個月會合理且按節奏地去开店。這與古茗採用地域加密策略开店有關，意味着其在一個城市要么不开店，要么就會密集开店。據他介紹，除了省會城市，古茗一般都會在商圈亦或是適合的社區密集开店，不過現在已經有部分城市處於飽和狀態。
招股書顯示，古茗已在中國15個省份布局，目前還沒有進入北京和上海。王雲安對媒體解釋，古茗在進入省會城市及大的一线城市時，一定會提前做好准備，因爲目前供應鏈和倉庫還未能觸達，所以會在未來進軍北京市場，而上海奶茶行業競爭激烈，門店的收益更難做好，需要思考能給當地消費者帶來哪些不同。
據灼識咨詢預測，中國現制茶飲店市場的商品銷售額將從2022年的1680億元，增長到2027年的4513億元。
在未來的規劃中，古茗依舊會選擇通過开加盟店來提升市場佔有率並實現營收增長。與此同時，其他知名新茶飲玩家大概率也會採取同樣的方式發展。顯然，古茗和蜜雪冰城同日踏上IPO之路，只會讓這場競爭變得更加激烈。
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