出品 | 創業最前线

作者 | 吳曉薇

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

華潤系入主金種子酒已經近三年。這三年來，金種子酒仍未能打出一場漂亮的翻身仗。

底盤產品不及預期，中高端產品未能達到目標，剝離了藥業的金種子酒，在聚焦主業白酒後仍陷在困境裏。

距離2024年結束還有一個月的時間，但金種子酒想要在這一年實現扭虧，幾乎是不可能完成的任務。

1、主業下滑

在今年上半年扭虧爲盈後，第三季度金種子酒再次轉虧。

剝離金太陽藥業是其中一個原因。

爲聚焦白酒主業，今年金種子酒剝離醫藥業務，將藥業子公司金太陽藥業掛牌出售，醫藥銷售業務停止後收入大幅減少。

金種子酒2024年三季報顯示，第三季度公司營收爲1.39億元，同比下滑54.4%；歸母淨虧損1.1億元，同比下降3843.21萬元。

事實上，在金種子酒剝離金太陽藥業之前，金太陽的業績也出現了下滑的情況。2024年上半年，金太陽營業收入爲1.03億元，淨利潤爲1048.55萬元。而在去年同期，該公司營業收入爲2.64億元，淨利潤爲1227.57萬元。

糟糕的是，在失去了藥業助力的同時，金種子酒的主業白酒業務收入也出現了下滑。

據金種子酒披露的第三季度經營數據，2024年1-9月份公司高端、中端、低端酒營業收入分別爲4,776.71萬元、1.72億元和4.33億元。

結合公司上半年經營數據計算可知，第三季度這三個檔次的酒營業收入分別爲1072.7萬元、3119.82萬元和5947.68萬元。

而在去年同期，三個檔次的酒營業收入則分別爲1460.85萬元、5447.40萬元和1.35億元。

也就是說，金種子酒各檔次產品營收悉數下滑，其中低端酒營收更是出現“腰斬”。而低端酒——也就是金種子的底盤產品，不但是營收主力，更是公司的战略重心之一。

這與金種子酒此前對於底盤低端產品的預期相背離。今年5月，金種子酒總經理何秀俠公开表示，白酒消費有所降級，這使得白酒行業100多元和200多元價格帶的量非常大，這個調整期對金種子來說是一個很好的上車機會。

投資者在金種子酒2024年第三季度業績說明會上對此提出了疑問：“低端酒業績遲遲上不來，跟大家期待的安徽省內啤白融合結果差距很大，主要問題出在哪裏？”

對此，何秀俠表示，今年底盤產品業績不達預期，主要原因爲春耕漲價導致價值鏈優勢降低、投入方式影響餐飲狀態導致部分客戶餐飲場所覆蓋降低、由於市場預期經銷商及終端存貨意愿低。

對於底盤產品的營銷方向，何秀俠提到，公司底盤大單品策略明確，柔和、祥和、金6、頭號種子（68元金蓋頭號+48元銀蓋頭號）等會持續推廣，暫時不會再新增產品。堅持培育大單品，做強做規模。

她還表示，春節方案已經制定批復，11月全面啓動；底盤聚焦战略策略市場做覆蓋做存貨做消費者促銷。

在低端酒遭遇挫折的同時，金種子酒的中高端產品發展也不太順利。“金字塔型”的產品結構也使得公司的毛利率長期處於行業後排。

Wind數據顯示，金種子前三季度毛利率爲38.67%，位列21家上市白酒公司的倒數第三。

何秀俠則坦言，中高端產品馥合香在推廣過程中，結構調整尚未達預期，是毛利低的主要原因。

她進一步透露，馥合香系列在战略市場阜陽、合肥及部分重點市場按預定計劃推動中。由於消費環境變化，距離完成5億目標有差距。

2、經銷商信心不足，公司資金承壓

產品推進不順，讓經銷商信心不足。

2024年前三季度，金種子酒銷售商品、提供勞務收到的現金金額爲8.15億元，去年同期則爲12.86億元，同比下滑36.61%。

“市場普遍反饋，今年收錢難；金種子經銷商也遇到資金困難的情況。”何秀俠坦言，她表示2025年市場規劃增長預期會根據市場情況進行適當調整。

值得注意的是，眼下行業普遍出現回款難的情況，經銷商資金更容易流向品牌力、動銷能力更強的白酒品牌。

金種子酒在安徽市場以低端形象示人，因此在推出高端產品時，需要很長時間开展消費者培育。如此，經銷商顯然有更好的選擇。

從前三季度數據來看，金種子酒在安徽省內的經銷商數量爲301家，省外則爲217家。對比公司上半年數據，經銷商數量分別是省內淨減少16家，省外淨增加13家。

在沒有專銷經銷商的前提下，如何提升經銷商們的信心和積極性，成爲金種子酒的一大挑战。

對此，何秀俠表示，公司專銷客戶不存在，混合銷售客戶經銷商頭部品牌話語權強勢壓貨力度大會擠壓經銷商的資金池。馥合香產品在價值鏈設計時候，爲順價銷售，與同價位競品對比有明顯優勢，並且費用及時核銷，盡量減少經銷商的資金佔用，以此降低風險，提升經銷商的信任和信心。

而低端產品方面要怎樣提升經銷商信心，何秀俠並未提及。

這也影響了金種子酒2024年前三季度的現金流。

前三季度，金種子酒經營活動產生的現金流量淨額暴跌至-2.56億元，同比下降322.89%。由於公司同期投資性現金流爲-829.23萬元，融資性現金流爲1.14億元，致使金種子酒淨現金流爲-1.5億元，同比下滑3123.39%。

截至2024年9月末，金種子酒的現金及現金等價物余額爲3.19億元，已較2023年同期的5.11億元減少37.65%。

與此同時，金種子酒還背負着1.17億元的短期借款，2.15億元的應付账款和票據，流動負債合計7.20億元。但公司账上的貨幣資金則爲3.53億元。

種種跡象顯示出金種子酒的資金鏈不容樂觀，盈利成爲其迫在眉睫的事。

不過，有投資者在業績說明會上指出，很多經銷商反映看不到金種子线上廣告，對做動銷帶來不利影響，是因爲現金流的問題影響廣告投放嗎？

對此，金種子酒方面表示，金種子聚焦資源做战略及策略市場，公司在战略市場阜陽及安徽省內的策略市場，會增加线上投入。

公司方面還提到，其對目前市場進行細分，分战略市場、策略市場、重點市場和其他市場，精准定位目標市場，更精准的投放銷售費用，聚焦資源投入到公司重要市場。

同時，公司優化銷售費用結構，將銷售費用按照不同渠道、不同活動進行合理分配，銷售費用投入重點向消費者動銷傾斜。

今年前三季度，金種子酒的銷售費用爲2.07億元，與去年同期相比略增9.24%。增加的費用投入和動銷效果未能成正比，或許需要金種子酒思考如何進一步提升費用效率。

3、華潤系扶持並無起色

在業績表現之外，外界對華潤系入主金種子酒的情況也頗爲關注。

華潤系入主三年來，金種子酒一直難以走出虧損狀態。2021年前三季度至2024年前三季度，金種子酒分別實現歸母淨虧損1.44億元、1.36億元、3485.94萬元以及9952.61萬元。

而從營收來看，金種子酒分別實現營業收入8.07億元、8.15億元、10.73億元以及8.06億元。這也意味着，公司在今年前三季度出現了負增長。

事實上，自華潤系入主之後，其對金種子作出了一系列改革，包括華潤啤酒高管進入公司管理層，渠道上借助華潤經銷商和餐飲，實行“啤白雙賦能”开拓市場。

在產品和品牌方面，金種子酒明顯加大了對於自身獨特的馥合香型的資源投入力度。

值得注意的是，業內普遍期待金種子酒能利用華潤啤酒渠道優勢，轉化成前者的實際銷售。而據何秀俠透露，目前華潤啤酒渠道進入金種子的數量118家。

這一數字與金種子酒共計518家經銷商相比，僅佔兩成左右。

“華潤渠道有白酒需求且適合金種子（有白酒銷售能力）的渠道，華潤系企業團購資源、環皖市場的啤酒客戶中適合做白酒的還有加入金種子的空間。”何秀俠稱。

但在業內人士看來，華潤系對於金種子賦能更多是“企業文化”，微觀的“市場運營”也缺乏系統的白酒行業經驗，實際操作仍然需要金種子團隊根據具體市場去摸索。

此外，市場給金種子的機會窗口在收縮，它們需要在可預期時間找到有效方法。

華鑫證券8月28日發布的研報也提到，預計華潤入主後，對金種子的內部管理、渠道和產品等體系進行積極的變革調整，短期看在經營層面產生了一定的摩擦，且品牌培育仍需時間積澱。

如今看來，背靠華潤系這棵大樹，金種子酒卻被安徽省內的“老朋友們”甩得越來越遠。

如迎駕貢酒2024年前三季度營收同比提升13.81%，淨利潤同比增長20.19%。口子窖雖然營收淨利雙雙下滑，但是其前三季度營收爲43.6億元，爲金種子酒的5倍多，淨利爲13.1億元，同樣遠高於金種子酒。

在券商眼中，這樣的金種子酒在2024年全年或將持續虧損，多家機構調整了對其的盈利預測。

如華西證券預計金種子酒2024年營業總收入11.1億元，歸母淨虧損1.6億元。浙商證券預計其2024年收入增速爲-37.5%，歸母淨虧損1.43億元。

而這顆金種子，何時才能开出金色花？「界面新聞·創業最前线」將持續關注。

*注：文中配圖來自：金種子官方微博。

標題：金種子，何時开出金色花？

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