白酒加盟終端是最接近消費者的位置，不僅是展示品牌形象、體現品牌價值的最佳場所，也是白酒銷售中最重要的環節。

俗話說“決勝在終端”，白酒銷量的成敗取決於終端白酒陳列決策，包括酒類擺放位置、數量及方式等。有數據統計顯示，貨物的科學配置和陳列技術，可以使終端產品銷售額有效提高10～20%。因爲多數消費者進店時的購买行爲都是無計劃狀態，活躍的銷售氛圍，整齊的陳列、有效的銷售輔助工具，能夠極大地刺激消費者的購买愿望，從而促進白酒的銷售。

在激烈競爭的白酒市場中，白酒品牌要在搶奪战中佔據優勢，必須要重視終端白酒加盟店的陳列管理，本文就從四大終端陳列方式、六大終端陳列規範標准，一一詳說白酒終端陳列。

一 白酒終端陳列四大方式

白酒終端陳列方式主要有四種：按品牌陳列、按等級陳列、按功能陳列和按類型陳列。

按品牌陳列：將同一品牌的酒品，放在同一區域展示；

按等級陳列：將同一等級的酒品，放在同一區域展示；

按功能陳列：將同一類用途的酒品，比如禮品酒、餐飲酒等，放在同一區域展示；

按類型陳列：將同一類型的酒品，比如花雕酒、二鍋頭等，放在同一區域展示。

終端根據消費者的需求和購买習慣，進行相應的終端陳列。

二 終端陳列規範標准

1、生動化陳列標准

（1）爭取好的陳列位置，突出公司產品。新品或公司主推產品應放置在最好的陳列位置，新老產品比例爲3：2。

（2）陳列原則：分色塊縱向陳列、分系列縱向陳列、同色條的產品橫向陳列、新老產品縱向分开陳列，不得混雜。

（3）價格必須正確醒目

價格標籤要反映准確的價格，且應清晰醒目。可與同類產品進行價格比較，增加產品陳列的宣傳告示效果。採用促銷時，促銷價格牌必須清楚標示原價、現價以及降價原因。

任何時候都不得犯以下五種錯誤：找不到價格標識、價格標識錯誤、價格標識放置錯位、新舊價格牌重疊、促銷區價格牌與正常貨架價格牌價格不一致。

（4）正確擺放商品

新品或重點推薦品項要陳列在最佳位置，且緊挨銷售最好的產品，以弱靠強，通過將強勢產品集中陳列來推動銷售，例如，在陳列元氣森林時，應與可口可樂緊密搭配陳列。

（5）用宣傳品配合陳列

定期更新POP、保證整體完整。

2、特殊陳列建設

（1）每個門店至少要有一個特殊陳列面、架、櫃等，並配置相應的廣告制作宣傳。

（2）位置要求：緊靠紙品貨架陳列區或主通道。

（3）保持廣告和陳列面、架、櫃的整體完整和圖片清晰，並要按公司規定擺放在各階段的主推產品進行宣傳。

3、分銷要求

（1）新品的上市應在接到公司通知後的1-2個月內全部上架完畢。

（2）出樣要求：KA類店出樣要達100%,A類店出樣要達95%,；B類店出樣要達90%,；C類店出樣要達85%；傳通渠道C、D類店出樣要達80%，覆蓋率要達95%以上；傳通渠道二批出樣要達100%,，覆蓋率要達90%以上。

（3）加強對門店的機動、靈活性操作，以應對市場競爭變化的要求，不斷調整品類結構，使之達到最優化組合，提升產品綜合競爭力。

4、導購員管理

（1）加強對導購人員的培訓，做到每月兩次，使導購員具有良好的素質、精湛的專業知識、熟練的推銷技能；還要把公司相關的產品知識和最新的產品信息，及時通過一线導購人員傳遞給終端消費者；

（2）加強對導購人員的“月報表”分析管理。對門店存在問題要及時糾正或解決，並從中了解市場信息，包括對競品信息的掌握。

（某香醋品牌的終端庫存管理表）

（3）建立一套可執行、有效的導購人員工作激勵機制，做到獎罰並重。

5、客情關系

（1）與客戶建立“战略聯盟”的合作關系，並有效牽制競品；

（2）做好階段性的生意回顧，確保銷售的穩步上升，並鞏固與採購之間的良好客情；

（3）熟悉財務流程，清楚所管轄門店的財務狀況，及時做好每月的對帳工作，搞好與买場財務的客情關系，確保貨款的及時回籠。

6、終端促銷要求

（1）每個門店至少每個季度开展兩次主題性或大型廠商周促銷活動，並結合形象主題，提升品牌形象；

（2）在賣場系統，每個促銷檔必須要有品牌產品的DM和排面特價，且促銷品項不少於3個單品；

（3）促銷要求：計劃在前（檔期規劃至少提前一個半月安排）、過程有效監控（促銷人員、貨物、POP等）、效果總結反饋（銷售數據分析、不足之處、成功點等）。

總的來說，建立終端陳列規範標准，其目的和意義主要體現在以下三方面：

第一，提供一種基本陳列模式，爲一线導購人員及業務人員提供規範；

第二，使陳列實現專業化、標准化、統一化、合理化、科學化，做到“使品牌說話，讓產品跳舞”；

第三，加強終端形象建設，提升品牌的整體競爭力，強有力地促進銷售。

標題：【深度策略】陳列決定銷量：白酒終端陳列分析

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