爲了賣酒更高效，“非傳統”酒商都在忙這些事丨創新中國行⑭

目前經濟正轉型升級，白酒市場消費活力未能得到充分釋放。價格倒掛、庫存積壓仍是經銷商們面臨的主要難題。

7月25日，雲酒傳媒“2023創新中國行”團隊走進兩家酒商企業深度溝通，對酒商生存狀態、酒類流通大環境有了更進一步了解。

在當前發展環境下，經銷商們的生態圈裏，“人脈”正在成爲推動渠道動銷的關鍵武器，通過打造平台以聚合行業優勢資源，他們正走出一條抱團發展的高效賣酒之路。

“風口最多只有三年”

銷售團隊貴精不貴多

519川貴名酒聯盟由四川大學商學院創新創業促進會會長劉波創辦，是一家以四川、貴州名酒爲核心的酒類銷售平台，平台攜手國內頂級名酒龍頭企業，以市場需求爲導向，以平台爲鏈接，形成了從廠家到消費者的直供供應鏈，打造出一個高端屬性的圈層分享商業圈。

走進劉波的辦公室，聯盟旗下的重點產品“商學緣”封壇酒按照不同的定制需求、容量大小擺放得整齊。在名酒陳列櫃上，茅台、五糧液、國台等川貴名酒作爲聯盟的重要合作夥伴均做了樣品展示。

劉波表示，519川貴名酒聯盟成立的初衷是借助聯盟強大的圈層力量，致力成爲川貴多品牌名優白酒文化的傳播者，聯盟將以打造 “國內最大的川貴名酒集合體驗中心”爲目標，積極推動川貴名酒品牌之間的文化交流、信息傳播和資源共享。

“在白酒行業，任何一個風口最多只會給你三年時間，但你還得提前花四到五年來進行布局。因此機會是稀缺的，你要學會等待風口，一旦抓住了，就要把根深深地扎牢、扎穩。”

爲此，當醬酒熱的風口來臨，劉波順勢踩着浪頭，在2021年成立了519川貴名酒聯盟，主要提供定制酒服務，並引發了不少名酒企的關注。在聯盟的成立儀式上，五糧液、瀘州老窖、劍南春、沱牌酒、全興大曲全部出席，四川六朵金花幾乎全部到場，共同分享關於白酒產業及行業未來發展的新機遇。

談到如今經銷商的生存環境，劉波認爲，假如再繼續走傳統渠道賣酒，只會越來越難。現在白酒消費市場呈降溫趨勢，人海战術賣酒不再像以往能抵達消費者內心深處，動銷變慢的同時還需要解決人工成本。

以519川貴名酒聯盟爲陣地，劉波如今主攻圈層營銷，充分利用人脈社交圈的隱性賦能，通過爲客戶提供定制化、一對一的精准營銷，大大提升了渠道流通效率。

對於今年白酒消費缺乏後續動力的情景，劉波分享了519川貴名酒聯盟的解決方式，即對源頭廠家以及客戶進行精選，廠家年產能需至少在萬噸以上，客戶公司規模則需至少一億，雙方經過聯盟平台的篩選配對，從而實現了產能和購买力相匹配。

劉波提到了圈層營銷的缺點之一，在於其門檻較高。“你必須要對白酒有足夠的了解，對白酒運作的商業邏輯足夠清晰，同時還需要有過硬的人際關系網，爲了做好這些前期的准備工作，你需要投入足夠的時間精力去了解酒行業。”

在他看來，要做好白酒的圈層營銷，團隊成員貴精不貴多，“招一個懂行的，比招幾十個銷售更管用。”

進入酒業數十年，劉波足以稱得上是一名精兵悍將，如今他正在將自己對白酒的深刻觀察，轉而運用於圈層營銷的實踐。“很少有經銷商能像我這樣，我至今已經去了一百多次茅台鎮，去與當地廠家交流，這也是個自我學習的過程。”

他的辦公桌上放着自己練習聞香品酒的器具，並現場講解了白酒的品鑑知識、白酒的真僞鑑定以及中國白酒歷史文化等。

“最初我踏入這一行，興趣愛好佔了很大一部分。如果抱着對白酒行業的熱愛堅持幹下去，假以時日，五六年後你對這行已經有了充分的認知，這種情況下再進行投資，怎么都不會虧損。”

如今已經是劉波踏入酒行業的第六年，他強調了一個觀點，作爲一名經銷商，不管投資的賽道是什么，一定不能忘記自己的初心，只有這樣才能長久發展。

渠道網格化+動銷數字化

終端營銷如何更精准？

淘最美酒團隊是國台酒品牌運營商，團隊將國台酒的經銷商們組成了經銷商聯盟，聚焦醬酒終端，开啓了渠道網格化管理。通過搭建白酒流通終端數據庫，運用數字化手段實現白酒動銷的全程數據採集和分析，從而優化了經營战略。

淘最美酒致力於建立酒與消費者之間關於審美、文化、體驗三方鏈接的平台，2017年，淘最美酒牽手國台，運營目標轉爲國台股份商務品鑑战略單品——國台青雲酒，這款產品渠道布局全國，業績連續三年持續增長，年均增長率達72%。

創新中國行團隊參觀了公司一樓佔地600平的美酒文化體驗館，館內分爲品牌主題區、白酒陳列展覽區、品鑑互動區等幾大板塊，國台元素的裝修風格、國台青雲酒系列單品的展示等充分展示了淘最美酒對國台青雲酒文化、品牌、歷史的深刻理解。

淘最美酒總經理郭曉霜介紹，目前他們搭建了一套“三級合夥人”體系，由战略（平台）合夥人、KOC合夥人、團購合夥人三種層級和形式構成，通過保護和扶持經銷商做大做強，讓經銷商成爲國台市場煥發活力的主要推動力，從而提升消費者體驗，爲消費服務增值。

战略（平台）合夥人，即有深厚運營實力、有團隊的當地市場大亨；KOC合夥人，指的是有一定審美能力、消費能力，高品牌忠誠度的關鍵消費者；團購合夥人，即有門店、有終端等體驗場所的、有一定推廣能力的團購商。

在三級合夥人體系的基礎上，淘最美酒爲經銷商提供了全方位的幫助。針對战略（平台）合夥人，協助其搭建一個審美、文化、體驗、銷售四位一體的平台；針對KOL合夥人，協助其從圈層中打通商務合作交流圈；針對團購合夥人，協助其對接消費者，提升體驗，爲消費服務增值。

郭曉霜表示，針對國台的渠道動銷改革，他們的另一重大突破是實現了對動銷流程的數據採集與分析。

6月20日，國台在成都舉辦“樣板市場打造啓動儀式”，公司明確提出“真實動銷、真實开瓶、本地消化”的口號。爲此，國台在渠道動銷中運用了溯源系統，通過賦碼、掃碼出庫加強貨源管控，酒的銷售去向、开瓶掃碼率等均能以數字化形式呈現，從而爲運營战略的調整提供更科學、更具體的依據。

519川貴名酒聯盟的圈層營銷、淘最美酒經銷商聯盟下的三級合夥人模式，都爲清庫存、拓銷量、經銷商轉型提供了很好的解題思路。盡管成功不可輕易復制，但分析其共性，未來經銷商的生態“抱團”趨勢越來越明顯。而針對C端，以消費者需求爲導向的精准營銷，有望成爲盤活白酒渠道的主流趨勢。

*文中圖片來源：雲酒頭條

雲酒傳媒2023“創新中國行”活動現已正式啓動。活動爲期兩個月，計劃行程數萬裏，從創新實踐、地理生態、產業發展等角度，挖掘創新案例，近距離觀察創新實踐。

雲酒傳媒旗下雲酒頭條、好酒地理局將對創新中國行進行全程報道，全方位講好中國酒業創新故事。

此次活動，雲酒傳媒將面向全部酒類產區及酒企开放限時徵集，歡迎有意向參與的產區、園區、企業填寫報名信息。

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