90後們开始喝茅台了嗎？丨對話淘天集團、飲見東方、BLUE DASH
每次提起白酒年輕化，就會有人問到：“年輕化的白酒還算白酒嗎？”“白酒的年輕化是僞命題嗎？”這讓白酒面對的挑战格外復雜。
年輕人真的喜歡白酒嗎？除了茅台，年輕人還喝什么白酒呢？年輕人到底喜歡什么樣的酒？
在FBIF2023食品創新飲料論壇酒零後分論壇中，來自淘天集團、飲見東方、BLUE DASH布魯大師的三位嘉賓圍繞《新青年洞察：步入30歲的90後們，开始喝茅台了嗎？》展开了討論，並對白酒年輕化給出了自己的見解和建議。
《新青年洞察：步入30歲的90後們，开始喝茅台了嗎？》；圖片來源：FBIF2023食品飲料創新論壇
內容來源：6月16日，FBIF2023食品飲料創新論壇，酒零後論壇
主持嘉賓：陳嘉倩，酒業頻道主編，鳳凰網
分享嘉賓：張則元，天貓進口酒行業負責人，淘天集團
Mona Wang，創始人兼總經理，飲見東方
Neil Lyu，創始人兼CEO，BLUE DASH布魯大師
【下文根據演講整理，內容有刪節】
一、喝茅台和年齡關系不大，和場景更緊密相關？
陳嘉倩：今天我們探討的是如何認知年輕化的酒。我們是一個90後的年輕群體，想先問一下各位老師，你們在日常和朋友交流中，你們感受到身邊的朋友喝茅台多嗎？
陳嘉倩，酒業頻道主編，鳳凰網；圖片來源：FBIF食品飲料創新論壇
張則元：無論是創業還是在職場，30歲都是中堅階段。這個時候，茅台作爲社交的潤滑劑，被很多人在社交場合作爲社交手段而存在。但同時我們也看到一些百花齊放的東西。今天在選擇茅台以外，還有類似茅台的產品被年輕人重視或追捧（如麥卡倫、唐培裏儂等），但茅台毫無疑問舉足輕重。
Mona Wang：簡單來說，我個人覺得身邊喝茅台的人是越來越多的，但我的這種感受也基於幾點原因，一是由於我處在這個年齡段，我身邊是一群新商務人士。在這樣的場景下，我認爲需要它的場合也是越來越多。
二是我本身專注於白酒行業，所以除了商務的場合以外，日常身邊會遇到很多收藏茅台的人，包括品鑑茅台的專業場合，現在也有越來越多的年輕人去參與。
當然了，年輕人有沒有喝茅台，我認爲和年齡的關系不大，而是和場景的關系比較大。有很多人不再年輕，但是一輩子可能都遇不到需要喝茅台的場景。但是也有很多人非常年輕，即使還沒有到所謂商務人士的年齡階段，但是因爲各種各樣的原因，無論是品鑑的需要，家裏收藏的需要還是商務的需要，很早便接觸到了茅台。
Mona Wang，創始人兼總經理，飲見東方；圖片來源：飲見東方
Neil Lyu：我特別同意Mona老師所說喝酒和場景相關，因爲每個人在不同的場景是喝不同的東西的。
我認爲喝酒的場景可以分爲幾類：一個是朋友聚會小局，喝一些清酒和白葡萄酒和紅酒類，15—20度檔位的；如果偏商務應酬，還是會有茅台這樣的產品。如果是去娛樂的場合，比如Club和KTV，以常見的洋酒和利口酒爲主。
但是我這兩年發現茅台也並不僅僅出現在商務應酬中，去年我們看到有的夜店，他們把茅台做成高級的套餐，因爲茅台品牌的價值非常高，作爲中國酒的代表，不亞於國際上的頂級香檳，所以無論是出於營銷或噱頭，很多夜店把茅台放到套餐中。這個時候茅台已經脫離了單純的商務應酬的屬性，變成了品牌力的代表，當然價格會非常貴。這時很多消費者會認爲這個套餐可以代表自己的身份地位。
陳嘉倩：Neil和Mona老師都說到茅台要出現在一個恰當的場景中。其實茅台是特殊的存在，並非所有的白酒都像茅台一樣所有人都追隨。我們放到更大的範圍來說，茅台是在一個什么樣的場景下出現，喝茅台是工作需要還是生活需求？這是永恆的命題。很多時候我們說是工作需求，在座的各位喝茅台是什么樣的場景？
張則元：我認爲分成兩種，一種是把喝茅台當成目的，與他人分享，比如說原料香、發酵香和陳年香，但我周圍還沒有看到規模化的白酒專業品鑑會。更多的是第二種，茅台作爲一個手段，去實現目的。比如說在餐飲、夜店，這是一個身份的需求，或者是手段的需求，甚至是創新和標新立異的需求。
陳嘉倩：想問一下兩位老師，有沒有自飲茅台的情況？
Mona Wang：實際上以喝茅台作爲目的的酒局是非常多的，也是非常有趣味的。在北方，大家習慣飲用醬香型白酒，喝醬酒的場景還是比較多的。這樣就形成了自酌非茅台的場合時也會選擇醬酒的現狀。很多很親密的朋友在一起聚會，會一起喫點好菜，喝一點年份稍微老一點的茅台，這種場合是非常多的，其次還有專業的品鑑局，前段時間我和幾個專門喝老茅台的朋友也一起品鑑了幾個不同年份的茅台。
Neil Lyu：我自飲茅台沒有那么多，我喝得最多的當然是自己做的酒（笑）。但是茅台在白酒裏面太特別了。包括在夜店裏面把它做成比黑桃A香檳更高級的產品，在整個中國白酒中，只有茅台能夠做到這一點。
我自己感覺茅台有兩個屬性：一個是品牌屬性，它的品牌屬性很強大，已經等同於奢侈品；二是所有中國白酒都有的屬性，就是飲酒屬性，還是和飲用的場景、人群高度相關。
Neil Lyu，創始人兼CEO，BLUE DASH布魯大師；圖片來源：FBIF食品飲料創新論壇
二、白酒年輕化是僞命題嗎？
陳嘉倩：接下來聊聊中國白酒消費量是怎樣的。
張則元：今年618白酒的表現超過我的預期。618第一波，天貓白洋酒同比增幅都很不錯。其他的酒兩極分化嚴重，但是白酒整體的漲幅是比較平穩的。同時它的寡頭集中度非常高，茅五洋瀘汾總計佔比逾80%。
陳嘉倩：大概什么價位？
張則元：一般都在1000元以上。一個是1000元以上的單品，一個是1000元左右的套組。這種囤貨式的需求，在618第一波比較明顯。
陳嘉倩：購买這些酒的群體，符合什么樣的人群畫像？
張則元：目前來看有兩個點：一個是年齡代際，整個白酒比較穩定。二是如果要定義一個人群畫像，還是以二三线30歲以上的熟齡男士爲主。
陳嘉倩：大家認爲什么樣的年紀是年輕的人群，可以稱之爲“酒零後”，Mona老師心目中有一個大概的年齡段嗎？
Mona Wang：這個很難說，我身邊哪怕40多歲、50多歲的人他們心態都很年輕，這不是一個純粹的年齡的話題。但是在現在大部分的認知裏面，可能是35歲以下，隨着社會的發展，可能會是40歲以下。
陳嘉倩：所以今天所在探討的酒業年輕化的命題，是針對40歲以下的人群的。想問問Neil老師，BLUE DASH布魯大師這款酒，你現在面向的是什么樣的人群？
Neil Lyu：官方定義是18到30歲。但是可以看到，我們自己快超過這個範圍了，我們周圍也有朋友快超了，但是依然會喜歡喝我們的酒，邊界會模糊一點。
但是我的標准是，以我們的產品舉例，因爲我們的產品比較特別，是以年輕人的夜生活爲主的。很多人到了一定的年齡階段就不出門了，因爲要照顧家庭、孩子，可能就是要過家庭生活的這種。也有很多人不管35歲還是40歲，會出去喝一杯，和朋友聚會，去KTV和Live house，有一些夜生活社交的場景，和年齡沒關系。
陳嘉倩：您剛才提到很多新興的場景，我們聊一聊這些創新的中國白酒怎樣激發40歲以下的年輕人的關注。這是很大的命題，也是我們探討做這個圓桌論壇最核心的命題。從天貓或者是互聯網的手段來說，您這裏有什么樣的手段、方法和案例可以給到大家做借鑑和參考的？
張則元：這個命題非常大。從供給到需求，從品牌到渠道，不同的酒種有不同的做年輕化的方式方法。
在遠場需求側，目前對各個平台，無論是天貓、京東還是抖音，大家作爲媒介或者是渠道，幫助這些品牌去完成銷貨的同時，完成人群的數字化。這個過程中我們看到很多品牌在做年輕化。
舉幾個例子，如果要做年輕化轉型，首先消費者的溝通很重要。先說需求側，主要是運營、營銷和媒介手段（包含內容）。營銷上來說，首先和消費者的溝通方式要足夠年輕。比如說我們看到很多的品牌標榜自己是傳統醬酒，或者是陳年酒，消費者從你的標語上着手，就不是特別买账。大家對醬濃清兼芝的邊界沒那么明確。除非你搞一個垂直品鑑，各個酒種拿出來，如果沒有這樣的場景，我認爲更多的是要從類快消來說，就是溝通的語言要足夠年輕化，可以學習新銳和國內果酒的賽道，像RIO、梅見和BLUE DASH布魯大師這樣的策略。今天想要打入年輕人的內部，要有一個標語，這個標語足夠貼近年輕人的日常生活，或者是和媒體評論或相關語料掛鉤。這個是溝通的層面。
另一方面是運營。以天貓爲例，天貓更多的是貨架式的邏輯。如果以貨架式的邏輯做消費者的溝通，從鋪頭和店面的裝修，怎樣滿足消費者的認知。比如說借助AIGC，數字人和虛擬人，以及3D展示，並將消費者买酒的核心驅動因子通過圖文/短視頻的形式詮釋（如風味、風土、酒廠、品牌歷史等），這是運營側的基本功。
還有就是媒介，比如线下投放。我看到很多的地鐵，包括機場的大屏廣告還是比較傳統的一個屏介紹賣點，還是FAB（特性、優勢、益處）爲主，這是上一代的溝通形式，比較容易鎖定意向客群。
但是真正做年輕化，要從這些方面做調整。比如除了FAB，還有場景、喝法等等，對年輕人來說也是一種方式。還有比如降低整個醬香和濃香口感上的衝擊，使其更容易適口。之前我在杭州看到有些酒吧开始用茅台做雞尾酒，口味接近年輕人，酸甜的口味更加突出，這樣更加適配。
張則元，天貓進口酒行業負責人，淘天集團；圖片來源：FBIF食品飲料創新論壇
陳嘉倩：Mona老師在白酒圈推動了很多年輕化的事件，請您來分享一下。
Mona Wang：我更多從表達方式和營銷方式說我們做出的努力。回答這個問題之前，我想和大家從一個故事开始分享我對白酒年輕化的認知。
十年前我开始做白酒行業，中間我也對白酒行業有點誤解，我認爲它的表達方式太老舊了，所以中間幾年我離开了這個行業，進入了一些我認爲比較時髦的行業。我考了很多酒業的證書，我愛上了葡萄酒、威士忌和清酒，全酒種都是我喜歡的領域。
但是五年前回到白酒行業，我就認爲我能爲白酒行業做太多的事情了。我和白酒前輩說我要做一個項目，叫白酒X實驗室。我信心滿滿寫了一份計劃書，主要解決中國白酒年輕化的事情。他當時說的話我記憶猶新，他說白酒年輕化是一個情懷，年輕化是僞命題。我當時就很受觸動，問他爲什么？他說：“你認爲我們沒有年輕過嗎？我們年輕時不聽竇唯、不搖滾嗎？你不認爲你有一天，也需要像我這樣，在一些場合中喝白酒嗎？”我當時認爲他說得非常對。
這個故事是非常需要分享給大家的，我認爲大家也會感同身受。後來我自己不信邪，因爲我做了那么多年的短視頻的嘗試，包括我也運營了自己的公司，疫情期間逆勢創立了自己的公司，我都還有執念做這件事。但是飲見東方今天做的事已經不再是白酒年輕化了，我去介紹公司的理念時，說我們要用影像重燃東方佳釀的魅力，但這句話也不足以表達我現在做的事情。
我更多地是把現在做的事情表達爲用更謙卑和平等的姿態去溝通，我認爲白酒不一定是老舊的，我們對白酒文化賦予了太多不一樣的誤解。也許，我們把很多的酒文化和酒桌文化劃了等號，所以我們對白酒的認知是老舊的，我們對年輕人也有很多刻板的印象，年輕人難道就出現在酒吧，不喜歡傳統文化，不聽京劇嗎？所以我認爲白酒年輕化是對白酒和年輕人都有雙重標籤認知的，白酒年輕化也不該拿出來特殊表達。
對於這件事有了新的態度和認知以後，我們在做的嘗試便是更謙卑地去和所有人溝通中國白酒是什么。把白酒和更多美的場景、更能讓大家接受的場景一起表達。但我同時也有一個觀點，我們在做的這件事只是把中國白酒原本的樣貌，包括品質、工藝、文化等，非常清晰和开放地表達給其他人看。但是所有人認不認可，喜不喜歡都是可以的。和大家分享的品鑑會甚至是講課的時候我都說，大家可以嘗試一下，如果依然不喜歡可以不接受。因爲我也不是所有場合都喝白酒，我和很多酒企的老板溝通，他們都开玩笑說：“你天天宣傳中國白酒文化，你喝不喝白酒？”我說這種天氣在戶外，就想喝一杯非常冰的幹白葡萄酒，這就是和場景相關的，沒有必要強迫大家接受。這是我們現在做的嘗試和努力。
陳嘉倩：Neil，你是做區別於白酒品類的一款酒，從產品端看中國白酒的產品，會認爲過時嗎？
Neil Lyu：其實我們和白酒並不衝突，我們的基酒用過很多版本，用過白酒，也用過傳統的伏特加、金酒、朗姆、威士忌和白蘭地，包括日本的米燒、薯燒、麥燒都用過，現在用的基酒都是英國進口的。我們嘗試用基酒去預調更適合年輕人的口味。
我認爲其實年輕人的需求很簡單，大家喝酒有一個目的，大部分年輕人的目的和Mona老師的品鑑會目的不一樣，品鑑會是品酒的，年輕人就是要上頭，通過酒精進入一種狀態。像BLUE DASH布魯大師的定義，就是氣氛助燃劑，不管你是和朋友聚會，還是商務應酬局，大家也是要應酬和喝點東西，大家买單更多的是酒精和酒本身附加的文化和品牌價值。
商務局的時候，品牌價值放大，但是朋友局，买單的還是酒精的價值。可能年輕人沒有那么多的商務局，和中年人相比，年輕人更多的是和朋友喝、在社交場景裏喝。喝的時候第一個要上頭，第二個好喝，這個怎樣定義好喝？我們做了很多的RTD的預調，如何蓋住酒味，不要那么衝。喝酒和喝咖啡一樣的，隨着年齡的增長，大家對於苦的耐受度是增加的。一开始大家喝的咖啡可能就是雀巢的速溶或者拿鐵，然後慢慢地大家喝美式。隨着年齡的增長，大家對於酒精味道的耐受度變高，但是大部分人還是希望是好喝的酒。在產品上，我們也做過測試，確實白酒的調和是最難的。我們也在夜店嘗試過，自己帶茅台去兌，但是茅台兌任何東西都是茅台味。
陳嘉倩：有試過其他的白酒品類嗎？
Neil Lyu：基本上就是濃香、清香、醬香都試過，稍微好一點點的是米香。但是又回到那個問題，要做年輕人認爲好喝的酒，爲什么要是白酒呢？年輕人真的在意嗎？我們調研發現很多年輕人對品類沒有認知，邊界感很模糊。我們去聊酒，這是威士忌、這是朗姆，但是對於很多年輕人來說這是白色烈酒，這是棕色的，就是僅限於此，也不在意這個是什么。我們聊起利口酒，很多人完全沒概念。你問有沒有喝過，可能大部分人都喝過，喝過BLUE DASH布魯大師、野格和百利甜。還有像龍舌蘭，可能大部分人聽過但是說不出幾個品牌。
作爲用戶來說，我們也不需要知道那么多，因爲畢竟作爲一個用戶我喝得开心就好。那就有一個問題，爲什么強制我喝白酒？剛才Mona老師所說的標籤很重要，每個品牌還是要給自己貼標籤的，不可能既要又要。我們對比洋酒，比如馬爹利和軒尼詩，我們所有的宣傳片都是年輕化，有年輕人有力量、社交很熱烈、很熱情和非常有激情的感覺。而馬爹利等傳統洋酒的場面是精英化人設，一個人端一杯酒，在落地窗前和一個寫字樓裏，成功人士的樣子，那就是它的定位。一個品牌不能又是這個樣子，又是那個樣子，否則會令消費者感到混淆。
BLUE DASH布魯大師；圖片來源：FBIF食品飲料創新論壇
三、白酒年輕化應該怎么做？
陳嘉倩：回到酒業年輕化更上一個層次的問題，我們希望中國白酒年輕化，其實是希望中國白酒的表達語境和整體的呈現方式是更符合中國消費者的樣子。這是中國白酒年輕化真正的命題，從這個命題角度出發，我想請各位老師給一個忠告和參考。
Mona Wang：我觀察到和認可的是，很多白酒行業巨頭的品牌已經在做非常多的嘗試，無論這些嘗試對我們來說，速度是快還是慢。比如說茅台的冰淇淋，它被稱爲“年輕人的第一口茅台”，這個嘗試首先是值得肯定的。另外還有瀘州老窖一直在推崇冰飲的飲用方式，還有和年輕人在做一些主題活動，如國窖1573·冰Joys、五糧液的和美文化節。一些如开山、觀雲等新興的白酒品牌，創始之初就是想和年輕人做品類上的溝通，這是行業上已經做出的努力。
如果從我一线的體感上來說，我認爲有兩個方面需要重視和解決，第一，從工藝和口感上，必須要去和年輕人做飲用方式上的溝通。舉個例子，我了解到开山作爲新式白酒品牌，採用低溫糊狀特發酵，這能帶來花果清香，又採用低溫低壓連續塔式蒸餾更大程度保留清香酒體，使其口感適合年輕人，產生花果香氣。還有江小白等很多品牌也在做這樣的努力。
第二，從營銷和溝通的方式上，我們要开放心胸和大家好好溝通。比如說我自己踐行的經驗是，當我們开了一個账號告訴大家其實純糧食酒是這樣的，或者說勾兌不是像大家想象的那樣，它不是貶義詞，而是白酒中非常重要的詞匯，我們和大家在做這種硬核知識的溝通和好好說話的時候，發現很多人都愿意溝通，所以我認爲平等开放的溝通方式，是整個行業要去做的。
還有要很开开心心、很輕松地走到大家面前，和大家做一线交流。比如說飲見東方就有自己的品鑑會，我們不僅僅是和年輕人在四合院，在西餐廳的天台上和大家做一些很有意思的品鑑。還有和年輕的外國友人去進行十二大香型的盲品，也給大家非常耳目一新的感受。
Mona組織的“四海八荒品鑑會”；圖片來源：公衆號@飲現東方
陳嘉倩：外國友人能品出十二大香型嗎？
Mona Wang：我可以說當時在場每一位夥伴，在經過我們十分鐘的講解以後，至少四大香型的盲品成功率是100%。因爲中國白酒基礎的四大香型口感相差非常大。
說到品鑑，兩屆的清酒文化節我們都擺了白酒的展位。年輕人因爲清酒過來，他們喜歡清酒中的花果香氣，但中國大地上用大米釀造出來的米香型白酒也會產生花果香氣。所以我們在兩屆清酒文化節擺了白酒展位，發現很多年輕人都過來和我們交流並品嘗白酒。今年的清酒文化節，我們參加了兩個小時的快閃，到場的人非常多，且都是年輕人。所以當你走在一线，你會有不一樣的體感，會有不一樣的認知。
飲見東方 X 清酒文化節快閃；圖片來源：公衆號@飲現東方
陳嘉倩：這是白酒圈裏的人和消費者的互動，在互聯網圈是什么樣的？
張則元：我不局限於互聯網，承接Mona所說，我們有很多的白酒已經是在努力了。比如說觀雲的“談笑間”，劍南春的“三星堆”等等。
承接主持人的問題，我自己也有八個字的總結：民族文化，世界語言。這一點很重要。
我從兩個行業拆解這個題，第一個是從服裝行業來給到參考，然後再從酒水行業給到三個參考。
第一個是服裝行業，日本有三架馬車：山本耀司、川保久玲、三宅一生。山本耀司從零开始走到時裝周，到當下溢價，我認爲是這8個字的一種演繹。
首先有對世界語言的理解。對於服飾來說，世界語言指高級成衣、高級定制，然後結合日本的本土文化，結合自己的成長經歷和對服飾板型、面料、剪裁的理解去再造。服飾講形色質，酒常講看聞嘗。通過自己內化理解，結合高級定制和高級時裝的架構，做出能夠被時裝周及部分媒體/雜志認可的東西，最終被世界所接受。
然後再聊回來酒，世界酒種都有自己的優勢。葡萄酒香味來自於葡萄，來自於原料香。原料香在各個新舊世界，從原料的培養到對產區的認定，對不同品種的定義，都有完整的架構。這個架構得到了公認，不管是波爾多、勃艮第的產區認證，還是在培訓和講解上都得到了認可。這是葡萄酒的方式，原料香的表達可以成爲一種世界語言，這是第一種。
第二種方式是威士忌，威士忌是桶陳香，30%來自於原料和發酵，70%來自於桶陳。我們知道威士忌有風味輪：花香、果香、泥煤、麥芽、木質和酚類等等。不同的香型怎樣讓世界人民所接受，這裏提供了一個度量衡，就是風味輪。
然後說日本酒，更多講發酵香，或者說吟釀香。吟釀香的背後，從生化維度拆題，爲什么吟釀香被中外這么多人所接受？吟釀香背後的乙酸乙脂、乙酸異戊酯、包括米的味道適配亞洲人口味。歐美更多的是紅酒配紅肉，亞洲是白飯/饅頭搭各菜系，這也是提供了一種參考。在發酵上怎樣靠曲菌酵母讓更多人接受和適口，這三個酒種有各自的智慧，還有服飾，都提供了世界體系下的參照點和度量衡。
如果今天白酒要做優化，除了需求側的營銷和運營、媒介這些以外，核心的還要回到供給側、甚至工藝。從酒曲、酒母，從發酵、蒸餾，怎樣讓酒種從風味上，從生化上以及從世界體系的表達上，能夠接近世界人民所接受的風味，這是核心的點。
白酒始終是要走向世界的，走向世界參考太多了，我認爲需要一些時間，這些都是很有借鑑性和前瞻性的東西。
陳嘉倩：張則元老師說了中國白酒遇到的非常重要的問題，就是整個風味表達上是不夠國際化，也沒有辦法讓大家深刻感受到這一風味。很多的名詞無法讓大家理解，這是表達方式上需要突破的地方。Neil老師，我想知道的是BLUE DASH布魯大師現在在做哪一些更潮、更好玩和更與消費者鏈接的事情。
Neil Lyu：我們做的事情是偏年輕一些，沒有那么多的負擔。我們整個的品牌和規劃都可以貼近年輕人，包括口味上來講，我們的產品可以從全世界的基調裏面組合，選擇出來適合年輕人的東西。我們剛剛推出一款相比現有15度利口酒更低度數的藍氣瓶的解決方案——3.9°零糖氣泡酒系列，也即將推出35度的中高度利口酒產品。我認爲酒就是上頭的手段，我可以今天用金酒，明天用龍舌蘭，後天可以換朗姆。不管怎樣組合，可以同等度數下給消費者最優的酒精解決方案，這是大部分年輕人需要的，只要滿足好喝和上頭的狀態。只有很少一部分人真正在朋友聚會裏細品酒。所以還是需要好喝易上頭的酒，同時我們也做年輕化的嘗試。
布魯大師新推出3.9°零糖氣泡酒系列；圖片來源：BLUE DASH布魯大師
回到白酒，比較大的感觸是，我們聊白酒的年輕化，我們內部的思考邏輯不是站在自身的角度，而是要思考年輕人到底需要什么。最近和很多大的外資企業和酒集團接觸，我感覺他們有一個認知誤區，強調自己有很強的渠道，有很厲害的品牌，然後他們要做什么事情，卻沒有提到消費者。而我就反問消費者在哪兒，消費者爲什么买账？我感覺很多公司都會有這樣一個問題。
如果要想創新，就要打破原來的框架，就要放低身段，去觀察了解消費者，知道年輕人在做什么。有沒有和他們一起聽Live house，玩密室？和他們經歷一起第二場、甚至第五場喫個夜宵？了解年輕人的狀態才有資格說年輕化的事情。這也是我認爲大部分創新失敗根本的原因。
BLUE DASH布魯大師在武漢天地打造的氣氛實驗艙；圖片來源：公衆號@BLUE DASH布魯大師
陳嘉倩：我們今天聊中國白酒的年輕化，更多的是以我們內心期待的方式，期待中國白酒與消費者平等對話，能夠與消費者有更好的互動橋梁和溝通方式。在節目尾聲，也想請各位老師以一句話總結你對中國白酒和年輕的消費者們的溝通方式。
張則元：我還是和剛才一樣，民族文化，世界語言。
Mona Wang：开放心態，低下頭顱。
Neil Lyu：打破框架，放下身段。
四、Q&A
問題：之前低度酒經歷了低潮，今年會不會有一個創新，年輕人會买账嗎？
張則元：我們觀察到低度酒兩極化的趨勢很明顯。我理解的低度酒是發酵酒，是沒有蒸餾和勾兌過的。發酵酒兩極化明顯，一個是純低度酒，比如說果酒，伴隨着兩三年前資本退潮，果酒市場並不是特別好。與此同時，我們可以看到其他的低度酒，像清酒以及一些梅酒也都還是不錯的。這兩極化的走勢是趨勢，會繼續保持兩極化，這是我對低度酒的判斷。
陳嘉倩：白酒的低度化也是現在一個話題，像瀘州老窖也是在往這個方向觸達，或者是用低度酒的方式和消費者溝通。
Mona Wang：低度酒有低度酒的市場，高度酒也有高度酒的生意，大家做的不是同一個生意。我認爲低度酒不是高度酒簡單的低度化，是整個市場在做低度酒受衆的酒飲生意，所以我認爲這個還是更偏向於做一個什么樣的生意，面對的是怎樣人群的這樣一個話題。
Neil Lyu：這個問題是我這兩年被問得最多的問題，因爲很多人把我們公司也歸納到低度酒行業，最近幾年隨着北美的White Claw的大火，低度酒經歷了一波潮流，很多公司冒出來，很多公司失敗。
我自己的理解，我認爲低度酒這個詞更多的是行業造出來的，因爲低度酒很難定義，啤酒是不是？5度的果酒呢？什么才算低度酒？很多人說BLUE DASH布魯大師是低度酒，15度是低度嗎？所以其實度數無所謂高中低，人都是合適的時候選擇合適的解決方案。18歲時的我，啤酒就是我的中高度解決方案了。到現在，啤酒是我的低等級的解決方案，這和每個人和每個局的硬核程度不一樣。組合方案會有存在排列組合的可能性，大部分的時候大家买單的是解決方案，而不是說我要喝這個產品。不存在消費者說“今天我們喝一個低度酒”，而是今天是有什么事，我們到什么地方再選擇什么產品。很多SKU在我看來在消費者心目中並沒有心智，但是依然做得很好。比如說野格，可能很多人喝過，但並不清楚利口酒這一品類，而這一品類在洋酒品類中增長很快。未必是這個品類一定要畫一個標籤。消費者真的需要知道是什么酒嗎？作爲一個品牌，作爲一個年輕人的酒滿足年輕人的需求還是比較重要的。包括我們自己做的產品，我們稱之爲利口酒，某種程度上又不算，因爲傳統的利口酒要有糖的，而我們又是零糖的產品。所以舊有世界的規則無法套在現有世界上。
White Claw；圖片來源：instagram@whiteclaw
有一個點我沒有疑義的，就是美國的低度化趨勢，在保持一定酒精度數易飲的情況下滿足年輕人需求。這是在全世界都通用的。比如White Claw5度，相較於啤酒度數不低，啤酒一般3度左右，高的是4度左右。相較於啤酒，它不低度，但是提供給年輕人更好喝和更上頭的解決方案。這個在全世界的範圍內，年輕人的需求都是普適的，只是每個國家都以不同的方式解決，包括每個國家的生活方式不一樣，很多的路线要自己摸索，別人的經驗和國際的經驗，只能抓根本的東西，不能簡單粗暴地復制。
整理編輯：Yuri
審稿：Yanyan、Sherry、Bobo
校對：Zora
本文爲FBIF食品飲料創新原創，轉載請聯系授權。
標題：90後們开始喝茅台了嗎？丨對話淘天集團、飲見東方、BLUE DASH
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