青海春天死磕白酒

斑馬消費 楊偉

比茅台還貴，但沒茅台的命，這就是聽花酒。

青海春天日前預告，今年上半年，因酒水快消品業務暫未獲得相匹配的利潤，公司仍處於虧損狀態，預計歸母淨利潤最高虧損5368萬元。

公司豪賭白酒試圖鹹魚翻身，現在看來還不太現實。過去3年，公司賣酒盡管非常賣力，酒水收入合計約1.36億元，同期，公司歸母淨利潤虧損合計超過8.5億元。

河東河西，相較多年前極草5X粉片盛極一時，公司半路殺入酒局，運氣顯然差了很多。

在涼露小瓶酒上的慘敗後，公司董事長張雪峰將企業迅速拉回所熟稔的高淨值人群領域，太上老君“點化”、諾獎得主背書以及功能性炒作，這瓶聽花酒同樣充滿爭議。

單瓶價格是普茅3倍多的白酒，究竟還是不是老朋友們的菜？

死磕白酒虧9億

在跌宕起伏的中國白酒新周期裏，聽花酒的出現，是一個偶然，也是一個必然。

2016年，極草5X粉片瞬間灰飛煙滅，青海春天依靠廣告、投資及冬蟲夏草原草三大業務，艱難地維持經營，直至具有穩定現金流和高毛利優勢的白酒業務入了張雪峰的眼，才爲公司打开另一扇門。

和以往一些企業跨界一樣，公司跨界賣酒，也水土不服。

在央視美食紀錄片《舌尖3》裏露臉的涼露，沒能躲過小瓶酒強勢品牌圍剿；後來投向喫辣市場的火露涼茶，也撼動不了王老吉、加多寶等在餐飲渠道的強勢地位。

兩年裏，這個門外漢交足了學費。

熬到2020年底，張雪峰推出超高端白酒聽花，瞄准高淨值人群，又以慣用的神話故事、大談創新和專家站台等組合打法，將一瓶750毫升的聽花酒，最高賣到5.86萬元。

這是貴州茅台迄今都未曾敢觸及的超高端領域，張雪峰半路殺出，一時讓很多人摸不着頭腦。

其實，公司踏進酒局門檻之時，白酒行業已呈現出強者恆強的趨勢，中小酒企和落後產能加速淘汰，中小投資者們不禁爲之緊緊握了把汗。

這意味着，張雪峰要在白酒紅海中找藍海。在大量投入後，公司酒水銷售規模有了較大增長，連續虧損的狀況也未能因此改善。

數據顯示，2020年至2022年，公司酒水業務收入分別爲1687萬元、2539萬元及9364萬元，3年收入合計約1.36億元。

上述同期，公司歸母淨利潤連虧3年，虧損合計約8.56億元，如果算上今年上半年歸母淨利潤預虧區間4400萬元至5386萬元，這3年及一期虧損實際已超9億元。

強營銷基因

張雪峰將聽花酒帶入大衆視野，沿襲了極草5X粉片的營銷基因。

從太上老君夢裏“點化”的故事、聽花酒對男性機能的影響實驗簡報瘋狂流傳、聘請兩位諾獎得主背書，再到日前聽花酒的海外產品“另一半”（Another Half）在美獲批上市，這瓶酒引發的爭議和帶來的流量，無人出其右。

公司極草5X粉片早年之所以成功，可以說是鑽進了蟲草粉片產品灰色地帶，輔以廣告轟炸，締造了行業神話。

到了操盤聽花酒，張雪峰愈發大膽、敢說，甚至將這瓶酒吹的神乎其神，在中規中矩的白酒營銷行業裏，儼然一個另類。

我們仍可以搜索到，兩年前宜賓聽花线上研討會後發布的一份簡報，其披露每天飲用聽花酒可以“養生”等信息，而在這之後，張雪峰也屢屢與學術沾上關系。

2021年12月及去年12月，張雪峰作爲第一作者兩次申請國內發明專利，主要內容就是酒精改善睡眠、提高免疫力等。

去年7月，作爲聽花酒總設計的張雪峰，與兩名諾獎得主一起，成爲聽花酒聯席首席科學家。

除此之外，聽花酒延續過去極草營銷的常規策略，在央視、機場投放廣告，還通過线下品鑑渠道，圍獵高端消費人群。

2022年，公司銷售費用支出1.23億元，較上年增長121.34%，其中廣告宣傳費7413.62萬元，佔比60.15%。

在大量真金白銀砸出去後，酒水業務立竿見影，去年收入暴增268.75%，爲9364萬元，距離億元僅一步之遙。

酒水收入驟增，卻成爲監管機構關注的重點。

公司一再延期後，6月20日對上交所有關2022年報問詢函作出回復。據《回復》，公司去年酒水銷售額100萬元以上18家客戶中，有約10家與公司關聯密切，或是在二級市場买入公司股票，或其實控人爲公司及旗下企業前員工、前董事等。

蟲草漸成雞肋

極草5X粉片神話覆滅，冬蟲夏草作爲公司傳統業務，成爲繼廣告、投資業務外的一大支撐，2016年、2017年銷售收入均接近2億元，毛利率均在37%以上。

青海春天通過在本部和異地收購的冬蟲夏草，經清潔後轉手銷售，這種轉手生意雖說毛利率沒有廣告、極草粉片高，卻有穩定的利潤。

不過，隨着公司業務調整，冬蟲夏草這一傳統業務未得到鞏固，銷售規模日漸萎縮。特別是在公司大力推進白酒業務的背景下，這一傳統業務急劇下行。

2020年-2022年，冬蟲夏草原草收入分別爲爲8013萬元、5906.81萬元和1971.22萬元，毛利率分別爲13.24%、-34.61%和-103.91%。

隨着銷售萎縮，截至去年底，公司冬蟲夏草銷售額100萬元以上的客戶僅有5家。

其中，澳門復一堂、青海三神牛商貿是兩大客戶，交易金額（不含稅）分別爲479.75萬元、367.09萬元，分別交易28.77千克和156.30千克。

復一堂均能按合同按時付款，但復一堂母公司吉瑞堂，就不那么誠信了。

截至去年末，公司應收吉瑞堂款項余額5880.73萬元，根據账齡組合累計計提壞账准備3861.03萬元。今年3月，吉瑞堂才付款約139萬元。

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