國台酒業的生意經：國台賣酒 風險由經銷商承擔

作者：吳豔蕊

提到“茅台鎮”“醬香白酒”，大多數消費者的第一反應或是貴州茅台酒。

打着“茅台鎮第二醬香白酒”名號的國台酒，創始人竟然是賣藥的。國台酒業董事長閆希軍是復方丹參滴丸的研制者，天津天士力集團的創始人。

如今，醫藥專家賣酒成績如何？

國台酒業創始人研制復方丹參滴丸 成立天士力

閆希軍於1953年出生在甘肅鎮原縣屯子鎮閆溝村一個貧苦的農民家庭。7歲時，父親去世，母親改嫁，這使閆希軍幾乎成了孤兒。

喫百家飯長大的閆希軍，軍隊就是其向往的“家”，並爲此將自己的名字改爲了“希軍”。

閆希軍16歲時，追趕徵兵隊伍走了五六十公裏。最終，部隊領導感動於閆希軍的執着，破例讓年齡不夠的閆希軍進了軍營。

入伍期間，閆希軍成爲黨員並上了大學。1989年，入伍30年，已是軍內知名藥學專家的閆希軍被調到解放軍第254醫院任藥械科主任，負責全院的醫療設備、藥品的採購以及藥品的供應與管理。

爲了解決藥械科發展所需的資金問題，閆希軍經過反復論證，決定研制現代中藥——復方丹參滴丸。

當時，復方丹參片是醫院用量最大的中藥。將一副藥的藥效集中到米粒大的幾顆滴丸上，難度不言而喻。而且，閆希軍不僅要解決滴丸藥物本身問題，而且還要解決標准和設備問題。

經過不懈努力，閆希軍帶領科研人員最終將復方丹參滴丸研制成功。

爲了將研制出的滴丸轉化爲產品並推向市場，閆希軍在开始申請許可證的同時，尋找投資建廠。

閆希軍和妻子每天奔走在京津各大藥廠之間，邀請投資入股。最終找到了合作夥伴，並建立了天士力制藥集團的前身。

1993年10月，復方丹參滴丸獲得了新藥證書，並於同年底建起了制劑大樓。次年，注冊成立了天津天士力聯合制藥公司。1995年實現銷售收入1600萬元，1996年達到2700萬元，1997年銷售收入突破8000萬元。

2002年，天士力在上海證券交易所上市。2013年，天士力營收破百億元，淨利潤首次超10億元。

跨界賣酒 對標茅台

有傳聞稱，在參加酒局時，閆希軍發現大家喝的都是茅台酒。身爲醫學博士，閆希軍雖然也認同茅台是好酒，但是喝多了還是傷害身體。於是，發明一款“健康白酒”的想法在閆希軍腦海裏萌芽。

1999年，天士力集響應國家西部大开發的號召，收購了茅台鎮一家不知名的小酒廠。2001年，貴州仁懷茅台鎮金士力酒業有限公司注冊成立，2019年改名爲貴州國台酒業有限公司。

目前，國台酒業官網中提及，1999年至2007年，國台酒專注於釀酒、存酒，但不賣酒。只爲潛心學習茅台、做好國台。

事實上，早期的金士力酒確實沒有上市銷售。但是，其卻頻頻出現在全國公務接待的酒桌上。國台酒業官網的榮譽資質中，2004年，公司被評爲“全國公務接待健康用酒優秀品牌”。

2005年4月份，金士力酒業又從茅台鎮國台酒廠取得“國台”商標所有權。同爲醬香型白酒，同位於茅台鎮，名字中同樣帶有“台”字。雖然無限接近，但在消費者眼中，只有茅台。

2017年到2019年，國台酒業官方數據顯示，公司營業收入分別爲5.73億元、11.76億元、18.88億元，歸母淨利潤分別爲0.71億元、2.47億元、3.74億元。

此後兩年，國台酒業更是迎來了爆發式增長。2022年初的國台酒全國經銷商大會上，閆希軍公布，國台酒業2021年含稅銷售額破百億元，品牌價值破千億元。

國台酒業於2020年5月遞交了招股說明書申報稿，擬登陸上交所主板。

同年11月，監管反饋意見提出47項問題，要求國台酒業就收購懷酒酒業有關事項、實控人關聯企業同業競爭問題、實控人關聯交易問題、經銷商持股問題、“國台”系列商標所有權問題等作進一步說明。

未等來國台酒業的回復，2021年6月國台酒業主動申請終止審查IPO。對此，閆希軍曾公开表示，計劃調整完最晚當年10月底再報IPO。

此後，閆希軍也不如往常一樣熱衷於參加國台酒業的活動了。2023年的經銷商大會，閆希軍直接缺席。同時，國台酒業也沒有像往年那樣公布公司銷售情況和銷售目標。

閆希軍爲了賣酒，此前一直熱衷於爲國台酒業站台。與之形成對比的是天士力，早在2014年3月，閆希軍便辭去了天士力董事長職務，由其兒子接任。

全靠經銷商打天下？

國台酒業的上市失敗是內外因綜合作用的結果。

從整個白酒行業來看，自2016年金徽酒IPO以來，白酒企業再沒有成功上市的公司。

郎酒與國台酒業幾乎同時遞交上市申請書，劍南春、習酒、金沙酒也曾公开過上市計劃，但均未成功。除了主業轉型的上海貴酒，A股白酒企業一直未有新增。

此外，國台酒業銷量存疑，庫存壓力明顯。

據招股書披露的數據，2017年至2020年上半年，國台酒業的存貨分別爲11.00億元、12.13億元、13.85億元、19.70億元，分別佔當期流動資產的56.35%、62.53%、52.28%、56.95%。

存貨账面價值一直佔國台酒業流動資產的50%以上，而國台酒業已經確認收入的產品可能成爲了經銷商存貨。

2017年至2020年上半年，國台酒業經銷收入佔比分別爲87.06%、96.89%、97.19%、96.18%，幾乎爲公司的全部營收。

同時，由於國台酒業與經銷商的合作模式爲买斷式，對於未完成銷售任務的剩余產品風險由經銷商自行承擔。經銷商因被撤銷經銷權出現的剩余產品不屬於經銷合同中約定的可退換貨範疇，即經銷商被撤銷時的剩余產品風險也由經銷商自行承擔。

國台酒業經銷商分爲持股經銷商、關聯經銷商及普通經銷商。截至2020年6月30日，國台酒業總計擁有755家經銷商。其中，75家爲持股經銷商，6家爲關聯經銷商，675家爲普通經銷商。

2016年下半年，當時白酒行業復蘇，國台酒業經營管理層決定抓住行業發展契機，通過優質經銷商入股公司方式，實現公司與經銷商的深度融合發展，相應籌備工作從2016年第三季度开始啓動，2018年4月首次引入103家持股經銷商。

持股經銷商和關聯經銷商進貨時的價格較低且保持不變，但不享受季度或年度銷售任務達成獎勵（即返利支持）。普通經銷商則進貨價格相對較高，但可享受返利支持、同批支持及核銷支持（如品銷會支持、門店裝修補貼等）。

2020年上半年，國台酒業的持股經銷商收入佔比爲31.94%，關聯經銷商的收入佔比爲1.14%，普通經銷商的收入佔比爲66.92%。

如此政策下，持股經銷商作爲股東需要多進貨提高公司業績，普通經銷商爲了超額完成任務量獲得返利和補貼更需要用真金白銀來進貨。

國台酒業經銷商基本均採用先款後貨結算模式，對少數資金實力強、信譽好的經銷商給予一定信用期和信用額。

此外，伴隨着近年衆多白酒品牌的高端化战略，國台酒業產品的售價也在上漲。有着進價優勢的持股經銷商同樣愿意囤貨等着漲價。

國台酒業上市失敗 矛盾顯現

伴隨着國台酒業上市被按下暫停鍵，國台酒業和經銷商的關系同樣發生了變化。

經銷商手中的國台酒從理財產品“小甜甜”變成了佔據資金的存貨“牛夫人”。持股經銷商更是憑借進價時的低價優勢，低價出售，這導致國台酒價格倒掛。

2023年5月末，國台酒業官方發布了一則嚴正聲明。國台酒業稱，近期公司發現在“抖音”“快手”等電商平台出現假冒“國台”注冊商標的“國台佳釀”“國台珍釀”“國台十年陳釀”產品，該商品非公司生產，產品來源尚未查明。

據媒體報道，早在2023年5月6日，抖音平台某KOL曾銷售599元/箱的國台佳釀。次日，國台官方旗艦店在視頻下回復稱，“此款產品非我司生產，籌備發函中”。上述聲明，國台酒業發布於5月26日。

若經銷商銷售不理想，想要及時止損，終止合作，國台酒也會回購經銷商的庫存酒，但產品要低於進價，同樣會造成虧損。

曾有媒體報道，國台酒2018年、2019年及2021年在河南省的銷售額分別爲2億元、4億元、10億元。截至2022年，河南的國台酒經銷商有73家，有30%的經銷商選擇跟國台酒業終止合作。

天眼查資料中，國台酒業2022年的涉案信息遠高於其他年份。2020年，國台酒業有41個相關案件，位列第一。並列排在第二的年份僅有9件，爲2021年、2022年及2017年。

數據來源：天眼查

2020年相關案件中有不少企業出資人權益確認糾紛，相關案件的相關案號开頭爲（2020）豫民。

值得注意的是，國台酒業還曾被列入了經營異常名錄。2021年11月16，國台酒業因公示企業信息隱瞞真實情況、弄虛作假，被遵義市仁懷市市場監督管理局列入經營異常名錄。

同時，依照《經營異常名錄管理辦法》第八條規定被列入經營異常名錄的企業更正其公示的信息後，申請移出。

國家企業信用信息公司系統顯示，國台酒業於2021年11月18日被移出經營異常名錄。

目前，國台酒業的銷售推廣活動仍在繼續。2023年8月23日，2023醬香白酒原產地主產區品牌推廣活動（廣東站）在廣州舉辦。

活動中提及，目前廣東已成爲國台酒業“第一大市場”。根據廣東省酒類行業協會數據，2022年，廣東白酒市場規模達308億元。其中，醬酒佔一半；8家銷售額超10億元的酒企中，貴州白酒佔據3席，國台酒榜上有名。

此前有消息稱，國台酒業撤銷A股上市申請後，有意衝刺港股。但此後未見行動，國台酒業未來發展如何？首席消費官將持續關注。

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