6年70倍！紅杉、高盛押注的SaaS公司3衝港交所

港股迎來一家電商SaaS公司衝擊上市。

11月13日，聚水潭集團股份有限公司（簡稱“聚水潭”）向港交所遞交了招股書；中金公司和摩根大通是聯席保薦人。

值得注意的是，此前聚水潭曾於2023年6月19日和2024年3月21日兩次遞交招股書，均因超過更新期而失效。

聚水潭總部在上海，是中國最大的電商SaaS ERP提供商。2014年，公司創始人駱海東與賀興建等人設立了上海聚水潭，從設立第二年开始至2020年，公司先後進行了7輪融資，吸引了衆多知名投資機構的參與。

2015年，阿米巴參與了天使輪投資，當時的投後估值爲8300萬元；

2019年，紅杉參與了B3輪投資，投後估值達27.5億元；

一年後的2020年，高盛參與了C輪投資，投後估值達到60億元。

短短6年左右的時間估值翻了72倍。

2021年至今，聚水潭沒有再進行過融資，公司近況如何，讓我們一起透過招股書來探一探究竟。

隨着在线零售需求不斷增長及創新電商商業模式出現，中國在线零售規模（按銷售額計）從2019年的10.6萬億元增長至2023年的15.4萬億元，復合年增長率爲9.8%，並預計將按8.5%的復合年增長率進一步增長至2028年的23.1萬億元。

按在线零售額計，中國自2013年以來已成爲全球最大的電商市場，目前佔據全球超過40%的份額。

除阿裏巴巴、京東、拼多多、抖音和快手外，近年來，新的電商平台不斷湧現，光是聚水潭有合作的電商平台就達到400余個（全球）。在過去五年裏，超過半數的中國電商商家在兩個或以上平台上運營。

隨着電商平台的多樣化，商家需要跨多個平台整合業務，統一管理庫存，並最大限度地觸達消費者。然而，如果沒有一體化的系統，跨平台操作會有些效率低下甚至混亂。

此外，物流及倉儲服務供應商也大幅增加，催生了對產業鏈上下遊合理配置資源的技術解決方案的迫切需求。

電商SaaS 將是商家應對這些日益嚴峻的挑战和提升決策的關鍵。

電商SaaS提供的主要功能包括ERP、客戶關系管理（CRM）和建站管理等。

· ERP幫助企業跟蹤業務流程，如現金、原材料、生產能力以及業務訂單狀態，包括電商訂單、採購訂單和庫存。

·CRM收集與客戶相關的數據，並通過數據分析進行有效識別以及更好地滿足目標客戶的需求，促進銷售增長。

·通過SaaS進行建站管理使得電商商家可制作並美化營銷站點的頁面，修改店鋪模板，實時更新產品和類別，簡化商家操作，並讓店鋪界面有更大的靈活性和特色。

·電商SaaS的其他功能包括銷售和營銷管理、數據分析、人力資本管理和財務管理等。

電商SaaS對電商商家來說意義重大，因爲SaaS可跨各平台將商家與供應商及用戶連接，快速響應平台升級，並提供一套完整和直觀的解決方案，賦能電商商家的業務管理。

近年來，隨着雲端解決方案認知不斷提升及技術的不斷進步，加上中國线上商家數量龐大（2023年，中國擁有超過2500萬活躍的電商商家），推動了中國電商SaaS市場的快速增長。

根據灼識咨詢的資料，中國電商SaaS市場規模已從2020年的73億元增長至2023年的117億元，復合年增長率爲17.2%，並預計將按20.4%的復合年增長率進一步增長至2028年的295億元。

2020年至2028年（預計）中國電商SaaS市場按類別劃分的市場規模，來源：招股書

憑借過去10年的積累，聚水潭已开發出雲端電商SaaS產品，爲不同類型及規模的客戶提供一套統一且直觀的業務監控、運營及管理工具，並賦能其做出數據驅動的智能決策。

商家只需在互聯網瀏覽器上登錄聚水潭的ERP產品即可。首頁提供集中視覺化的關鍵運營數據，方便商家管理。公司產品的模塊化特性使商家能夠通過點擊相關圖標來執行所需的任務。

下圖概述了商家如何使用公司的SaaS ERP產品：

商家使用聚水潭SaaS ERP產品的流程，來源：招股書

聚水潭能夠推動商家客戶與中國乃至全球逾400個電商平台相連，已成爲中國主要電商平台（包括阿裏巴巴、京東、拼多多、抖音和快手）上中國電商SaaS ERP的首選解決方案提供商之一。而根據灼識咨詢的資料，行業平均連接的電商平台數量少於200個。

於2023年，公司爲6.22萬名不同類別的SaaS客戶提供服務，而當年行業平均服務的客戶數不足2萬名；公司的淨客戶收入留存率爲114%。

公司主要運營指標，來源：招股書

依托於強大的技術基礎設施，公司的產品得以在訪問量高峰情況下仍能保持穩定。例如，公司在2023年“雙 11”期間成功處理了約14億份訂單，創造了行業領先的記錄。

聚水潭已建立了覆蓋全國的客戶網絡，具備可持續擴張及有效獲取新客戶的優勢，這使得公司的LTV/CAC比率在業績記錄期實現市場領先水平，該比率自2021年以來的各個年度均超過6倍。

LTV/CAC比率（客戶終身價值/客戶獲取成本）衡量客戶生命周期價值與獲客成本之間的關系，這是SaaS行業常用的衡量指標，行業平均值約爲3倍。

同時，公司的客戶成功網絡使公司能夠向客戶交叉銷售其他產品和服務。於2021年、2022年、2023年及截至2024年1-6月，購买兩款或以上聚水潭產品的客戶貢獻了公司同期總SaaS收入的27.6%、30.6%、33.0%及33.0%。

根據灼識咨詢的資料，2023年中國電商SaaS ERP市場的規模（按商家支出計）爲26億元，以2023年的相關收入計，聚水潭佔據23.2%的市場份額，是中國最大的電商SaaS ERP提供商。

在中國電商運營SaaS市場中，按2023年SaaS總收入計，公司同樣排名第一，市場份額爲7.5%。

2023年中國電商SaaS ERP提供商的競爭格局，來源：招股書

得益於客戶的成功，聚水潭的營收也取得了快速增長。

財務數據方面，2021年、2022年、2023年及2024年1-6月（報告期），公司的總收入分別爲4.33億元、5.23億元、6.97億元、4.21億元。

2021年至2023年，公司的總收入復合年增長率爲26.8%；收入增長主要歸功於不斷努力擴大及留住客戶，報告期內，SaaS客戶的總數由2021年的3.31萬名增至2024年1-6月的6.61萬名。

此外，聚水潭的成本絕大部分緣於拓展新客戶的實施服務成本，而老客戶的成本相對較低。體現到毛利率上，2024年1-6月，新客戶的毛利率爲18.9%，遠低於老客戶68.8%的毛利率。

因此，公司拓展新客戶的同時，也在努力留住老客戶。報告期內，來自老客戶的收入佔公司總SaaS收入的比重在不斷提升，由2021年的80.5%升至2024年1-6月的92.7%。

然而，公司的利潤卻一直面臨虧損。報告期內，聚水潭年內虧損分別爲2.54億元、5.07億元、4.9億元及6033.9萬元，三年半累計虧損超13億元。公司的虧損狀況於2022年有所擴大，但隨後於2023年及2024年上半年縮小。

公司財務數據，來源：招股書

據招股書，聚水潭的利潤虧損主要是因爲銷售費用和研發費用居高不下。

2021年至2023年，聚水潭銷售及營銷开支分別爲2.35億元、3.14億元、3.44億元，研發开支分別爲1.92億元、2.34億元、2.34億元，合計在營收佔比98.91%、104.78%、82.93%。

聚水潭在招股書中稱，SaaS產品一般需要對產品开發及客戶獲取及留存進行大量初始投資，以提升市場接受度，因此，SaaS服務提供商實現收支平衡需要較長時間。

根據灼識咨詢的資料，全球（包括美國及中國）的SaaS公司於盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態。

聚水潭早期能夠吸引紅杉、高盛這樣的專業機構參投，大概率是因爲投資人們相信行業需求切實存在，也愿意相信公司能夠在行業競爭中勝出。

但是公司發展十年還未能盈利，可能緣於業務模式的特殊性。作爲一家ToB的企業，聚水潭所處的電商SaaS市場絕對規模並不大，並且B端的業務本身具有較強的客戶黏性，這對行業參與者而言有利有弊，互相搶奪客戶的難度較大，也就導致行業遲遲難以出清。爲了維持產品的競爭力和爭取客戶，公司需要投入大量的研發費用和銷售費用，也就導致遲遲難盈利。

未來，聚水潭能否扭轉虧損的局面，我們拭目以待。

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