山姆怎么做好「提拉米蘇」甜點？

首次全面拆解山姆提拉米蘇的成本結構。

作者｜許小九

編輯｜萬德乾

提拉米蘇，山姆會員店的老網紅了。你能想到的所有好聽的尬吹，都可以形容這款產品：最有性價比的、最好喫的、包裝最大的、全網最甜的……提拉米蘇。

這款售價只要99元的提拉米蘇，重達1.35g，不然也對不起“包裝最大”的名聲。除了淺淺的三層蛋糕胚，幾乎全是奶油和奶酪。網上的測評平台，對於此款產品，擁有上萬條測評，許多用戶稱其爲“性價比最高的提拉米蘇”。

如果你喜歡一個東西，你肯定會去买。如果你太喜歡一個東西，你就會去學着做。自制烘焙品，一向都是女性生活愛好三件套之一。提拉米蘇，做起來也不費事，很多女性朋友都會做。

那么問題來了。經常做烘焙的朋友都知道，自己購买的提拉米蘇食材，哪怕去找最便宜的渠道，想买到進口稀奶油和奶酪，想要做出山姆1.35kg的份量，僅僅食材就要130元左右。

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但是，山姆的提拉米蘇，偏偏只賣99元。

山姆不可能賠本做生意，山姆也不可能偷工減料，山姆這種原料和售價的倒掛，就是山姆在提拉米蘇這款產品當中，展現了一攬子商品成本管控與供應鏈管理的技能。「品智PLSC」通過多方的了解和測試，最大程度還原了這款提拉米蘇的真相。

探祕爆款提拉米蘇的成本價格

山姆的提拉米蘇，並非店內現做，還是有指定的供應商，而且還不止一家。根據了解，廣州奧昆食品有限公司是這款產品的代工廠之一，屬於奧昆系‌立高食品股份有限公司旗下的全資子公司。

「品智PLSC」根據立高食品推出的研究報告，以及其他可確認的信息，大致還原出山姆在2021年採購這款提拉米蘇的單價。

從下面配料表可以看出，稀奶油和幹酪排名靠前，這意味着產品含量最多的是稀奶油，第二多的是幹酪，這也符合商品的實際食用體驗。

老款提拉米蘇配料表

然後，我們逐漸拆解這款產品的原料結構。根據中國奶業協會養殖業發展部的數據，作爲主要原料的稀奶油和幹酪，2021年的通常進貨成本如下：1.35kg稀奶油進口成本是44元，1.35kg幹酪進口成本是40元。這個數據，遠低於個人消費者在零售渠道購买的價格。

食材成本的最終答案呼之欲出。由於配料表的其他材料進口價格，遠低於稀奶油和幹酪，我們就往材料成本最貴的方向計算——提拉米蘇的食材成本約40元。

包裝成本也很好測算。上市財報顯示，2021年立高集團單位產品運輸成本爲 0.63 元/kg，1.35kg的運輸費用在1元左右。山姆蛋糕的生產售賣存在保質期測試、中試、留樣等環節，耗材費用一共約3個點，合計3元。提拉米蘇包裝盒材質適於冷凍，且是开模制造，價格比一般盒子更貴，約4元。

固定成本也不能忽視。根據立高官網信息，立高從全球引進科技生產設備，同步聘請技術工程師自研產线，大大降低了人工成本。設備前期建設投入多少，如何折算攤銷，立高集團沒有披露。固定設備成本較難估計，且以15元粗略計算。

立高上市財報顯示，公司冷凍烘焙的毛利率在30%-40%。根據新浪財經報道，立高的直接材料成本在立高食品主營業務成本中的佔比超過80%。根據這兩個數據倒推，山姆從立高購進提拉米蘇的單價在78元左右。

現在，立高食品供給給山姆的產品，是以99元價格售賣。結合上述測算成本，以及除去倉儲和人工成本，其實99元的售價，淨利潤並不多。

立高綜合毛利率及分產品毛利率

當然，山姆真實採購價格，不太可能完全透露公开。上述綜合成本數據，也是最大程度按照可靠數據的推算。

冷凍烘焙的增長趨勢

和預制菜一樣，冷凍烘焙作爲規模化、工業化的飲食解決方案，正在潛入我們的生活。

餐飲業現在極力避免預制菜，很多都在主打“不用預制菜”的賣點來吸引顧客。但是山姆、盒馬這些善於自有品牌的企業，絲毫不避諱其烘焙產品來自代工廠。

按照品類銷售數據和趨勢來看，類似提拉米蘇這種冷凍烘焙，屬於烘焙行業中增長最快的一支。冷凍烘焙的市場規模也從 2008 年的 5 億元，增加至 2021 年的 111 億元，成爲國內烘焙行業中快速增長的子賽道。

未來冷凍烘焙發展空間巨大。從不同的數據口徑來看，冷凍烘焙在中國的滲透率僅5~10%左右。2019年，日本的冷凍烘焙滲透率已達30%，美國的滲透率在50%左右。參考這兩個消費成熟的市場現狀，未來中國的冷凍烘焙應該還有很大的增長空間。

據悉，冷凍烘焙中央工廠生產模式，從以下幾個方面，極大程度上提升了生產效率及品控。

節約生產設備成本。節約烘焙店的設備投資及運營成本，部分產品只需要家用烤箱即可完成後期加工，大幅降低其烘焙設備成本。
提升庫存管理能力。冷凍烘焙保質期大多在6-9個月，能大幅緩解由於銷售受阻所造成的庫存積壓。
解決烘焙人才匱乏。冷凍烘焙中央工廠標准化和規模化的生產方式則解決了烘焙人才稀缺的問題，只需簡單的烘烤加熱便可還原現制烘焙的口感。
食品安全系數高。冷凍烘焙中央工廠的生產模式比傳統烘焙門店的手工作坊具備更強的食品安全保障，能更有效降低食品安全問題的問題。
豐富產品品類。冷凍烘焙技術能夠實現產品的快速迭代，由於冷凍烘焙解決了庫存問題，因此也激發商家开創新品類的需求。

冷凍烘焙的馬太效應

冷凍烘焙這門生意的本質和代工廠一樣，是一門天然強者愈強的、屬於頭部企業的生意。

人均500以上的餐飲消費，更考量服務以及多樣化體驗。人均低於200元的消費，考驗的是相關企業控制成本、標准化產品的能力。

恩喜村，山姆合作規模較大的另一家冷凍烘焙品的代工廠。恩喜村提到，自己對比中小企業的優勢，第一在於設備。恩喜村的烤爐是隧道爐，冷鏈是用的冷凍隧道，這樣就可以最大限度做到風味不流失、更新鮮。不像常溫下產品放久了，口感就會很幹癟。這些大型優質設備可以最大限度的提供標准化生產環境，但是中小企業很難負擔；第二是規模效應。生產线體量大了會產生規模效應，與上遊整體議價能力更強，那么同樣的原料，對比小企業就更有價格優勢，自己可以獲得更多的利潤，也可以給予下遊更多的讓利。

品牌用盡可能低的成本，用規模優勢獲得議價權，再反饋到產品的研發，形成閉環。閉環的每一個環節裏，供應鏈都扮演着關鍵角色。

通過「降噪NoNoise」此前了解到杭州預制菜供應商的情況，考慮到設備折舊、貸款利息等成本，一般工廠端要做到20%以上毛利才能保證運轉。

但是現在是個供給過剩，內卷橫行的時代。當前，大型零售商要求代工廠降價，導致代工廠明明知道只有10%的毛利，都會有工廠愿意合作。

有此背景，爲了獲得持續的訂單，供應商愿意陪着山姆一起打造供應鏈。恩喜村這類战略級供應商和山姆（沃爾瑪）合作，已經超過十年。通過持續的穩定合作以及有保證的訂單，可以幫助工廠優化產業鏈，以及打开市場，吸引更多其他B端客戶訂單。

恩喜村提到，當成爲山姆穩定的供應商後，陸陸續續有其他的客戶找上門，都想學習山姆。目前，華潤萬家Ole、麥德龍，都是恩喜村的客戶。2022年恩喜村也新增了美宜佳、大潤發、樸樸超市、奈雪的茶、盒馬、百果園等客戶。

所以，對比中小型代工廠，大型代工廠的規模化成本優勢，資金帶來的設備、冷鏈優勢以及研發團隊、研發配方優勢，而這些優勢又會進一步提升規模化效益。

山姆的核心價值在於創新

“會員制商超的競爭本質，就是不斷創新。”山姆首席採購官張青在接受採訪時曾明確表示，山姆會員店爲會員提供的核心價值有兩點：一是通過差異化商品爲會員提供驚喜；二是借助供應鏈優勢幫助會員省錢。

而這兩點，都是通過供應鏈的不斷創新建設來實現。

國內很多會員店或商超基本都是引進爲主。而山姆採購絕不是簡單地引入商品，產品上架不是結束。當商品的體量達到一定規模時，山姆的採購團隊會與供應商繼續改進和提高效率以節省成本，提供更具優勢的產品。

山姆一個採購曾經說過：“只要按照我們的標准生產，我們全部會收購‘包銷’，而且我們未來也給他們非常大的採購體量，所以他們不需要在做投資的時候前怕狼後怕虎。”

山姆的爆品瑞士卷，大概屬於山姆賣的最火的烘焙品，更是結合上述操盤自有品牌特性的又一個經典案例。

起初，瑞士卷不是山姆原創配方，來自供應商恩喜村向山姆自薦的。山姆在此基礎上進行調整，包括將植物奶油換成動物奶油、不添加香精等改動。恩喜村照做了，然後賣得更好了。

之所以能讓恩喜村配合，還能按照山姆需求持續改進，動力來自銷量。

2019年推出後，山姆瑞士卷憑借性價比很快成爲爆品，銷售額佔部分門店月營業額8%-10%，年銷售額曾達到10億元以上。如今，平均1000名山姆顧客會帶走300盒瑞士卷。

山姆瑞士卷的爆火，帶來永輝、盒馬的跟隨，上架了山姆瑞士卷的同款，但是定價高於山姆。「晚點LatePost」曾經提到，永輝內部人士認爲，如果要用山姆瑞士卷相同的原料且保證足夠利潤，起碼要將售價至少調高30%。

“他們的眼睛裏裝了顯微鏡。”「晚點LatePost」報道，一位供應商人士對山姆採購如此評價。和他對接過的採購都非常專業，對成本高度敏感，熟悉從原材料到生產各個環節的流程。他曾帶領一位採購代表考察產线，短短一個多小時內，對方快速計算出“原料+損耗+物流+履約+供應降價供貨。

山姆旗下自有品牌Member's Mark，被視爲最能代表山姆經營思路和優勢。“針對還沒有清晰行業標准的產品，由山姆定義標准並生產；當外部供應鏈某個環節利潤太厚，山姆會選擇去开發自有品牌”，這就是Member's Mark的祕訣。

“山姆會通過內部團隊和第三方公司進行全程溯源，也就是全程管理供應鏈各環節，使商品供應拆解到從原料、設計、生產、包材、配送到陳列，逐級優化，嚴格把控，剔除不必要的中間環節，提升產品性價比，將節省下來的成本體現在最終價格中。”一位接受「龍商網」採訪的山姆前員工說。

山姆會員店首席運營官文安德表示，“對很多企業來說，快速推出商品非常重要；但是對於山姆來說，有的時候我們愿意犧牲一點時間，確保我們的品質是最好的。如果品質跟速度相比，我們肯定首選品質。”

2018年，山姆上海一家門店的日均銷售額，只有30萬元。2023年，山姆某些門店日均銷售額最高可達1000萬元。5年增長時間，總營收預計超過800億元，會員超500萬，業績翻了幾十倍。